刘老师您好！刘老师请帮帮我！!我已经做了两年保险，很想把保险做好，可是现在不知道去哪里做拜访了。因为我做了太多太多的陌生客户名单，可是后来我跟随不了，要么别人不理我，要么别人说，等我有需求的时候，我来找你吧！我好愁啊！希望您能帮帮我，怎么去做才能把保险做好！怎么才能提高业绩呢？


过了十一月十五日就踏上营销之路第十五个年头了。回首望去，更加深深地感触到我所挚爱的这个行业最大的魅力所在，就是一个普通人可以透过勤奋和努力，白手起家，干出一番自己都想象不到的成就。
一、我的客户你在哪里？
96年10月我加入中国人寿保险西青区公司，入司后发现这个工作和我想象的不大一样。以前认为进了保险公司天天是朝九晚五的办公室，工作非常保险。原来不然，这里是一个极富挑战性的地方，需要天天去见客户。
莫说熟人，我连这里的环境都不熟悉。于是便买了一张地图，上面展示的杨柳青镇不过巴掌大小，横竖交错也只有五六条道路，不管怎样，我就先从我们公司所在的新华路开始吧。
我见的第一个客户位于新华路的最西端，这是一家建材商店，我终于在一个下午鼓足勇气，备好资料，在家反复练习了几十遍如何介绍条款后，骑上摩托车，直奔目的地。到了那里，却莫名其妙的没敢把车停下，而是停在了旁边一个小储蓄所跟前。我就像第一次上台面对众多听众，而偏偏又忘带了讲话稿那样紧张。我镇定了一下精神，鼓足勇气推开门，走进去开口介绍：“您好，我是保险公司的业务员，我叫刘海东，我们公司有一种保险叫99鸿福，我想把它介绍给您。”这几句话讲的非常流畅，毕竟在家中准备了几十遍。讲完后我打量了一下周围的环境，这里原来是一个夫妻店，男女主人都在四十岁上下。他们也看了一眼我，显然还没有弄清楚我是谁。“我们公司的这种保险非常好，给小孩上保险每年只需交537.1元，您就可以获得终身保障。它每三年返给您保险金额的10%，也就是1000元，每年保额还递增5%，5%是保险金额的5%----也就是一万元乘5%----”说着说着，我不觉已大汗淋漓，他们也像看着外星人一样看着我，我从包里拿出一张宣传单来，“您自己看吧，要投保的话请与我联系。”我终于有了脱身的机会，转过身推开门，走了出去。
我一直走了下去，没敢回头。我只想走快些，尽快消失在他们的视线之中。这是一条长长的胡同，我很快走到了尽头拐过弯去。才想起自己是骑车来的，没关系，转一圈就可以出去。可转一圈才发现这一大片种植蔬菜的大棚望不到尽头，这边是电台的一个个天线杆，我没走回头的路，而是一直走了下去。找到摩托车的时候，天已经渐渐黑了，我的脑子一片空白，也不知道怎么回的家。
这并没有让我气馁，相反到激发起我的干劲，我做了一个计划，要把每条街道的商铺、单位、工厂从头到尾拜访了一遍，有的单位、工厂我情况不熟悉，就每天早上6点出发，去拜访了门卫。我们的态度都非常好，向我介绍了单位效益的好坏，领导是谁？这样就做到了心中有数，然后在上班时再去拜访。每天都强迫自己见十个客户。一周过去了，两周过去了，一个月过去了，两个月过去了，转眼之间已经进入了97年，可仍然未签下一张保单。
二、我的第一单
元旦过去，春节将至。我渐渐觉得自己不是干保险的材料。但是我一定要签下一张保单后再去辞职。这是我对自己的承诺。我每天仍然坚持拜访客户，但为的是能够尽快签下第一单，早日离开这个让我心力交瘁、痛苦万分的地方。
我觉得自己像地下的蚯蚓，周围都是黑漆漆的一片，前面没有道路，后面却有退路一条。
“嘟嘟----”，我的传呼机响了。“27191017马先生”。这是我拜访过的一家木器厂的老板打来的传呼。我没有回电话，而是骑车直奔木器厂。
马厂长和两为副厂长都在办公室，他们决定给自己的孩子每人趸交10份99鸿福，自己再每人投保20份年交99鸿福。我简直不敢相信自己的耳朵。因为幸福来的太快。我竟然一句话也说不出来，不知所措。“小刘，快算一下多少钱”。我这才醒过神来，拿出投保单填写起来。可是当拿着支票填写收据，一个贰字竟写错了好几次，幸好以前的几次拜访给他们留下了很好的印象，所以也没有为难我。


我悻悻的回到家，一晚上也没有睡好，难到就这样放弃了吗？不！我要再试试，我一看表早上5点。对了，你村委会的人不是要帮李书记去修剪树枝吗，我也去。我骑上车，直奔王村村南。他们村的果园都在那。我看到十来个人在果园中劳作，走进一看，果然是他们：“李书记，您好！这回村委会的人都在，您可以给他们开个会商量一下保险的事了吧？”
“怎么是你！”李书记下了一跳。
“是我，李书记。您看平时你们村委会人也凑不齐，今天十五个人来了十个，其实我给他们每个人都讲过保险，他们也都很认可，我只差您一句话了。”
“是呀，书记。”其他的人也你一句我一句的帮起腔来：“我们都工作了这么多年，一份保险也没有，确实应该上点保险了。”
李书记也为了难：“可是咱们村委会也只有一万多元，还差一半了呢。”“没关系，我有办法。”王会计说：“我家里还有一万多元准备买摩托车的钱，老伴一直不同意我买，就先拿出来上保险吧。”
“太好了，李书记！咱们现在就办，我把保单、收据，还有你们每个人的资料都带来了。”我拿出保单填了起来。
填过保单后，我请他们每个人在保单上签了名字。这时天已经亮了，我数好钱，收拾好包，抬手看了一下表----六点五十分！
五、成已为人，服务社会
97年6月，我作为西青区公司的代表和市公司的孙洪友、刘金诚老师以及南开、汉沽、河西区公司的优秀营销员一起到济南、青岛学习。在那里，我看到了三百多人在一起气势如虹的晨会场面。我看见济南中国人寿培训中心的宏伟壮丽，看到了路边一张张保险咨询台和后面的张张笑脸，简直是这个城市不可缺少的一道亮丽的风景线，我看见大街上一块块印有中国人寿的灯箱广告，这里真是保险的乐土。
这次学习给我带来的视觉冲击力和思想上的震撼是巨大的，我总在想，自己入司已经八个多月了，可这份工作究竟是怎样的呢？我应该怎样走下去？我的位置在哪里？难道我爱这个工作就是因为他给我带来每月万余元的收入和签单时的满足感吗？
不应该仅仅是这样，我应该从工作中找到更多的乐趣，成已为人，服务社会。
从那以后，我更加留意保户和准保户保险之外的事情，客户的奶牛病了，我主动为他联络医生。客户的产品需要在市里展卖，我就为他去找商铺，甚至他们买火车票，我都为之代劳。
在97年8月，学校开学之际，我在王村村委会了解到有的家庭生活困难，每学期二百多元的学费都交不起。我就主动和王村小学的张校长及大队李书记联系，找出了四个刚入学的困难家庭，由我为他们交学费，完成学业。还在开学之际为每个孩子买了一个书包和一套文具，张校长和李书记非常感动，要在开学那天请区电视台来报道，被我婉言相拒。
不断完善和壮大自己的目的，是要更好的为客户和社会服务，也只有不断完善和发展壮大自己，才能更好的为客户和社会服务，才能帮助和促成别人实现价值。
我为别人做的只是力所能及的事情，付出的很少却能让别人得到帮助，这对我来讲是很快乐的事情，这样的快乐是无法用言语表达出来的。
六、品质保单、诚信人生
很多出色的业务员，放弃了这份事业，并不都是因为自己业绩下降、无单可上，有相当一部分人员是因为签单急于求成，条款受益夸大或除外责任未解释清楚，而为将来的工作留下了隐患，自己无法再面对客户，心理压力不能承受而离开的。
我自己也有相似的经历。
一次，我在某单位为八十多名员工签下了每人保额一万十年交费的99鸿福并附加了住院医疗保险，50岁以上的人员都进行了体检。
因为急于求成，当时并没有和每个被保险人见面，也没有询问过他们的身体状况，而只是在办公室人员协调签下了保单。
时隔十个月，办公室的王主任打来电话告知，他因肾病住院，花去了医疗费1万6千多元，因单位上了保险不再为其担负医疗费用，所以请我为他向保险公司办理赔付。我把他的赔付手续办齐后交到公司，很快便退了回来。因为他的病历中明确记录着六年前便患有肾病，并在多家医院多次治疗，明显属于带病投保。


你是个新人，别着急，不要急功近利，把你可以接触到的人，名单罗列出来。
然后联系他们，不要带着签单的心思去找他们；告诉他们，你学了一些保险风险管理技术的一些知识，来跟你练练手，你帮我分析一下，我哪里讲的好，哪里讲的不好。
把所有能见的人，见一遍，然后讲一遍，你对保险的理解，三讲、草帽图、四大账户、保险的三大风险管理、五大正确观念、保险公司怎么挣钱的？保险公司为什么不能倒闭，保险公司的理赔核保；勇敢的讲一讲，让他们谈一谈对你哪里讲的好，哪里讲的不好。
你会有收获的。