模块一、销售人员必备知识
项目一、知识储备
一、正确认识推销
1、推销观念在中国的发展。提问：想到推销，大家想到了什么？保险、安利、传销等等。（1）推销是发掘和满足客户需求；
（2）推销是一种“双赢”的公平交易活动；
（3）推销过程中，推销者需要使用一定的方法技巧；
要点：推销最忌讳的是求别人，无论多高尚的人，一旦“求”字出口，人家必然低看你一眼。推销最重要的是推销自己，除了推销自己的专业，服务之外，最重要的是推销自己的精神，让别人意识到你的未来是有潜力的，所以愿意和你交往。对于刚做销售的人员来说，只有在专业知识，基本素质，精神面貌等方面下功夫。
二、把握推销心理
1、需求理论
（1）马斯洛的需求理论：
生理——安全——社交——尊重——自我实现
要擅长将产品，与人的高层次需求联系在一起。
（2）奥尔德弗的ERG理论
a、生存——相互关系——成长需要
b、需求满足、需求加强、需求受挫
要擅长利用需求满足，需求加强，需求受挫等原理，挖掘客户需求。
比如：
A、需求满足，一个工厂需要安装2000个轴承，你的公司是销售轴承安装装置的。为了卖给他们产品，可以先提供一个样品，让他们的工人使用，等大家都用熟了，用惯了，就必然提出来要购买轴承安装装置。这就是少量满足客户，会让客户的需求更激烈的典型例子。
B、再比如：当一个工厂解决了生存问题，就必然开始向着更高的层次迈进，从而讲究档次、质量、规格，如果发现这样的企业，可以提供相应档次的产品给这个企业。
C、需求受挫：举例略。
2、推销三角理论
（1）相信自己（2）相信自己所推销的产品（3）相信自己所代表的公司
现实中，往往出现让人难以相信的产品和公司，这时候怎么办？
（1）相信自己的善（2）相信自己整合出来的产品（3）相信自己所代表的那一份存在
（不必和学生讲这个）
3、推销方格理论（1）推销方格（2）顾客方格（3）25种销售顾客匹配类型
熟悉了这个匹配模型，我们可以针对性地，进行销售工作。对于成功几率渺茫的类型，尽早放弃，以免浪费时间。
三、熟悉推销模式
1、爱达模式：
注意——兴趣——欲望——行动
实际案例参考课本12页。
2、迪伯达模式
发现——结合——证明——接受——欲望——行动
3、费比模式
特征——优点——利益——证据
项目一、知识储备
一、正确认识推销
1、推销观念在中国的发展。提问：想到推销，大家想到了什么？保险、安利、传销等等。（1）推销是发掘和满足客户需求；
（2）推销是一种“双赢”的公平交易活动；
（3）推销过程中，推销者需要使用一定的方法技巧；
要点：推销最忌讳的是求别人，无论多高尚的人，一旦“求”字出口，人家必然低看你一眼。推销最重要的是推销自己，除了推销自己的专业，服务之外，最重要的是推销自己的精神，让别人意识到你的未来是有潜力的，所以愿意和你交往。对于刚做销售的人员来说，只有在专业知识，基本素质，精神面貌等方面下功夫。
二、把握推销心理
1、需求理论
（1）马斯洛的需求理论：
生理——安全——社交——尊重——自我实现
要擅长将产品，与人的高层次需求联系在一起。
（2）奥尔德弗的ERG理论
a、生存——相互关系——成长需要
b、需求满足、需求加强、需求受挫
要擅长利用需求满足，需求加强，需求受挫等原理，挖掘客户需求。
比如：
A、需求满足，一个工厂需要安装2000个轴承，你的公司是销售轴承安装装置的。为了卖给他们产品，可以先提供一个样品，让他们的工人使用，等大家都用熟了，用惯了，就必然提出来要购买轴承安装装置。这就是少量满足客户，会让客户的需求更激烈的典型例子。
B、再比如：当一个工厂解决了生存问题，就必然开始向着更高的层次迈进，从而讲究档次、质量、规格，如果发现这样的企业，可以提供相应档次的产品给这个企业。
C、需求受挫：举例略。
2、推销三角理论
（1）相信自己（2）相信自己所推销的产品（3）相信自己所代表的公司
现实中，往往出现让人难以相信的产品和公司，这时候怎么办？
（1）相信自己的善（2）相信自己整合出来的产品（3）相信自己所代表的那一份存在
（不必和学生讲这个）
3、推销方格理论（1）推销方格（2）顾客方格（3）25种销售顾客匹配类型
熟悉了这个匹配模型，我们可以针对性地，进行销售工作。对于成功几率渺茫的类型，尽早放弃，以免浪费时间。
三、熟悉推销模式
1、爱达模式：
注意——兴趣——欲望——行动
实际案例参考课本12页。
2、迪伯达模式
发现——结合——证明——接受——欲望——行动
3、费比模式
特征——优点——利益——证据
