在安防市场巨大的发展潜力下，光依靠自身的力量是不够的，要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，安防厂商需要调动各方面的资源，其中，渠道在安防企业的市场拓展过程中发挥着不可替代的作用.
安防行业是极具潜力的一个行业，它牵及到千家万户的安全需求，随着人们安防意识的更新，突破安全就是有网的概念，市场空间是十分广阔的。在初级阶段，谁能率先地进入安防行业，特别是防盗报警系统，谁就有着良好的市场发展空间，取得丰厚的回报。在某一区域拥有一个好产品的代理权，相当于拥有一项属于自己的专利（利益独享、区域独占），而且代理这一行业的条件门槛又相对较低，只要代理商、经销商营销得法，坚持以营销网络建设为重心，充分掌握各项技术技能，本着对防盗报警市场能有大发展的信念和信心，有一批懂技术、会营销、服务好的队伍，锲而不舍地拓展市场，经营者一定会收到良好的回报。
与客户交往过程中主要有三个阶段：
一、 拜访前：
1. 要做好访前计划。
（1） 好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。
（2） 事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。
（3） 事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。
（4） 有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。
2. 前计划的内容。
（1） 确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。
（2） 设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。
（3） 预测可能提出的问题及处理办法。
（4） 准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。
二、 拜访中：
1. 要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。
2. 拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的 利益 作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。
3. 不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。
下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。
F-----Fewture(产品的特征)
A----Advantage（产品的功效）
B----Bentfit（产品的利益）
在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。
三、 拜访后：
1. 一定要做访后分析。
（1） 花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的没达成。
（2） 分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。
（3） 从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。
（4） 分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。
（5） 进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。
2. 采取改进措施。
（1） 只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。
（2） “天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。
各种潜在客户的开拓技巧：
第一节 如何寻找潜在客户
一、 终端客户的开拓
1、 缘故法
利用原有的人际关系网络。如：亲戚、朋友、同学、同事、同乡、邻居、消费圈及老业务关系等发展业务。其实，在你的身边就有你的潜在的客户群，只要你留心。
2、 转介绍法
在缘故开拓的基础上不失时机的索取转介绍，以此循环不断拓宽人际关系圈，呈放射状发展。
3、 直冲访问法
直面陌生客户大胆拜访，但要注意接近方式则将会引起一些不必要的麻烦（学会找接近的借口）。
4、 信函联系法
选准目标寄信或发E-mail。发一封内容简洁明了打动客户的信函并附上产品资料，等待一段时间不论回信与否可拜访。
5、 资讯收集法
通过相关媒体或企业内部资料及有关口头传闻掌握一些市场动态，了解到影响力中心的最佳人选再予拜访。
二、 经销商的开拓
1、 筛选法
在众多经销商中合理选择一些客户面广、关系持久密切，经营能力强、网络多、热情高、有一定数量业务人员的经营者作为安防产品经销商（如原有做安防的企业及个人等、装修、家电、家政、礼品、办公设备、建材等的企业）
2、比较法
用我司产品与同行业其它产品比较所具备的特点（容量大、传输距离远、安装简单、功能齐全、性价比合理，特别是“0”误报承诺以及与智能家居、锁业等行业联动升级），坚定客户认同销售公司产品的信心。
3、 投入回报法
低投入、高回报。讲述用少许的投入，均可获得丰厚的利润，省时、省力，这是其他商品的销售无法类比。
4、 专利法
说明一个观念：在某一个区域拥有一个好产品的代理权相当于拥有一项专利权（利益独享、区域独占）。
5、 营销理念指导法
公司有一套成熟的市场推广理念及办法，这些办法能确保经营者把我们的产品销售出去实现利润。同时还对经销商及业务人员进行免费培训，确保他们掌握业务技能及推广办法。
6、价值推广法
我们卖产品是体现价值（价格+使用价值）。一些劣质产品虽价格便宜，但它体现不了使用价值（如易坏、误报、不能正常实现功能、导致客户退货等）。
7、开场白接近法
在接近潜在客户时，要注意开场白的技巧。如：先生，打扰一下，介绍一种低风险、高利润的产品给您，不知您是否有兴趣？本产业属朝阳行业，价格利润空间不透明。。。。。。
三、 工程商的开拓
攻关法
1、 这类公司一般是专门负责网络监控，可视门禁、有线无线防盗系统安装的专业弱电工程集成公司，其技术性强、购买力大，对产品认同度也较高，具有固定的工程群体，但由于利益方面的关系须认真做好攻关文章。
2、 说明我司的几大类报警系统配套、配件齐全，而且质优价廉，方便不同的需求。
3、 要找时机演示产品，让他们觉得系统功能强大。
4、 我公司品种多，可对系统、探头等进行独立销售。如，无线探测器可进入其他品牌的无线主机，有线探测器能与楼宇对讲、有线主机匹配使用。
5、 可与楼宇对讲、锁业、家居智能等行业进行兼容配套。
第二节 寻找潜在客户的步骤
1、 拉近距离，首先要取得客户的对你的信任与认同，先不要谈产品。
2、 收集客户资料、侧面了解各户经济状况、家庭的结构、房屋构造及是否安装了防盗器。
3、 启发需求，由远及近，通过交谈收集到的风险资料，故事打动启发客户需求，帮客户找出购买的理由。
4、 介绍产品，简洁、明了、直观、形象。
5、 拟定计划书，给客户设计一个合理的安防布局图。
6、 促成：安装、调试、开票收款。
7、 售后服务：回访客户，了解产品使用情况。
8、 索取转介绍：在客户满意高兴之际不失时机索取转介绍。
安防行业是极具潜力的一个行业，它牵及到千家万户的安全需求，随着人们安防意识的更新，突破安全就是有网的概念，市场空间是十分广阔的。在初级阶段，谁能率先地进入安防行业，特别是防盗报警系统，谁就有着良好的市场发展空间，取得丰厚的回报。在某一区域拥有一个好产品的代理权，相当于拥有一项属于自己的专利（利益独享、区域独占），而且代理这一行业的条件门槛又相对较低，只要代理商、经销商营销得法，坚持以营销网络建设为重心，充分掌握各项技术技能，本着对防盗报警市场能有大发展的信念和信心，有一批懂技术、会营销、服务好的队伍，锲而不舍地拓展市场，经营者一定会收到良好的回报。
与客户交往过程中主要有三个阶段：
一、 拜访前：
1. 要做好访前计划。
（1） 好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。
（2） 事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。
（3） 事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。
（4） 有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。
2. 前计划的内容。
（1） 确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。
（2） 设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。
（3） 预测可能提出的问题及处理办法。
（4） 准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。
二、 拜访中：
1. 要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。
2. 拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的 利益 作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。
3. 不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。
下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。
F-----Fewture(产品的特征)
A----Advantage（产品的功效）
B----Bentfit（产品的利益）
在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。
三、 拜访后：
1. 一定要做访后分析。
（1） 花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的没达成。
（2） 分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。
（3） 从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。
（4） 分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。
（5） 进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。
2. 采取改进措施。
（1） 只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。
（2） “天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。
各种潜在客户的开拓技巧：
第一节 如何寻找潜在客户
一、 终端客户的开拓
1、 缘故法
利用原有的人际关系网络。如：亲戚、朋友、同学、同事、同乡、邻居、消费圈及老业务关系等发展业务。其实，在你的身边就有你的潜在的客户群，只要你留心。
2、 转介绍法
在缘故开拓的基础上不失时机的索取转介绍，以此循环不断拓宽人际关系圈，呈放射状发展。
3、 直冲访问法
直面陌生客户大胆拜访，但要注意接近方式则将会引起一些不必要的麻烦（学会找接近的借口）。
4、 信函联系法
选准目标寄信或发E-mail。发一封内容简洁明了打动客户的信函并附上产品资料，等待一段时间不论回信与否可拜访。
5、 资讯收集法
通过相关媒体或企业内部资料及有关口头传闻掌握一些市场动态，了解到影响力中心的最佳人选再予拜访。
二、 经销商的开拓
1、 筛选法
在众多经销商中合理选择一些客户面广、关系持久密切，经营能力强、网络多、热情高、有一定数量业务人员的经营者作为安防产品经销商（如原有做安防的企业及个人等、装修、家电、家政、礼品、办公设备、建材等的企业）
2、比较法
用我司产品与同行业其它产品比较所具备的特点（容量大、传输距离远、安装简单、功能齐全、性价比合理，特别是“0”误报承诺以及与智能家居、锁业等行业联动升级），坚定客户认同销售公司产品的信心。
3、 投入回报法
低投入、高回报。讲述用少许的投入，均可获得丰厚的利润，省时、省力，这是其他商品的销售无法类比。
4、 专利法
说明一个观念：在某一个区域拥有一个好产品的代理权相当于拥有一项专利权（利益独享、区域独占）。
5、 营销理念指导法
公司有一套成熟的市场推广理念及办法，这些办法能确保经营者把我们的产品销售出去实现利润。同时还对经销商及业务人员进行免费培训，确保他们掌握业务技能及推广办法。
6、价值推广法
我们卖产品是体现价值（价格+使用价值）。一些劣质产品虽价格便宜，但它体现不了使用价值（如易坏、误报、不能正常实现功能、导致客户退货等）。
7、开场白接近法
在接近潜在客户时，要注意开场白的技巧。如：先生，打扰一下，介绍一种低风险、高利润的产品给您，不知您是否有兴趣？本产业属朝阳行业，价格利润空间不透明。。。。。。
三、 工程商的开拓
攻关法
1、 这类公司一般是专门负责网络监控，可视门禁、有线无线防盗系统安装的专业弱电工程集成公司，其技术性强、购买力大，对产品认同度也较高，具有固定的工程群体，但由于利益方面的关系须认真做好攻关文章。
2、 说明我司的几大类报警系统配套、配件齐全，而且质优价廉，方便不同的需求。
3、 要找时机演示产品，让他们觉得系统功能强大。
4、 我公司品种多，可对系统、探头等进行独立销售。如，无线探测器可进入其他品牌的无线主机，有线探测器能与楼宇对讲、有线主机匹配使用。
5、 可与楼宇对讲、锁业、家居智能等行业进行兼容配套。
第二节 寻找潜在客户的步骤
1、 拉近距离，首先要取得客户的对你的信任与认同，先不要谈产品。
2、 收集客户资料、侧面了解各户经济状况、家庭的结构、房屋构造及是否安装了防盗器。
3、 启发需求，由远及近，通过交谈收集到的风险资料，故事打动启发客户需求，帮客户找出购买的理由。
4、 介绍产品，简洁、明了、直观、形象。
5、 拟定计划书，给客户设计一个合理的安防布局图。
6、 促成：安装、调试、开票收款。
7、 售后服务：回访客户，了解产品使用情况。
8、 索取转介绍：在客户满意高兴之际不失时机索取转介绍。
