文：黄汉周 2008年10月4日
我们在上两期与诸位谈过海外代理的作用及海外代理协会的研究，当中收到读者来信，要求谈谈海外代理开发的人员；同时，在拜访客户的过程中，不少货运企业主观器重海外代理开拓板块，但客观对人员的招聘及团队的建设无从下手，往往陷入一个三难的困境，“要么没有人去做，或者有人却请不起，再者请得起的不放心。”这确实一个难题，本期就此抛砖引玉，愿能百花争鸣。
中国货运代理行业的发展历史，与世界各国的情况大同小异。早在通过丝绸之路与欧亚各地通商时，就有报关行业，在郑和下南洋、下西洋、东渡日本时，发展了海运。1950年，中国对外贸易运输（集团）总公司成立，作为国家对外贸易进出口货物运输的总代理，开创了中国国际货运代理行业的先河。笔者的好友来自日本的日新集团，该集团于1955年便开始与中国的货运代理合作，可谓是海外代理合作的先驱者。
90年代初（以1993年为标志），国内货运代理开始起步，当中有涌现了像大连锦程（原锦联进出口货运代理公司）、上海亚东等物流企业。这些企业的出现，与中国对外贸易的发展历史同步，由国家主导的计划经济过渡到民营经济的发展促使民营货运企业的诞生及发展。而上述企业为代表的海外代理发展是属于初期的阶段。
2000年以后，靠出售提单、倒卖差价、套取佣金牟取暴利的时代已经过去，货代业开始自我调整，开始在服务增值上发力，当中最突出的便是经营海外代理。在此过程中，来自香港的货运代理企业可以说是起到了启蒙的作用。大量依靠“FOB 指定货”经营的香港货运企业给国内的货代上了很好的一课，其中，森邦、联逸可谓其中的代表性企业。笔者02-03年多于香港，在其中感受到了“海外代理指定货”对一家货运公司的重要性，也正式开始了自己的海外拓展之旅。
其次，海外代理开发的现状
目前，依据笔者的观察，海外代理开发的现状是比较简单的，但对民营货运企业是紧迫的。在这当中，外资企业占据海外代理指定货的大部分份额。特别是在2005年4月1号后，货代企业设立由审核制改成登记制以后，已经为外资企业打开了市场大门。笔者长期留意各种招聘广告，在2006年全年，招聘“客服”、“海外代理维护员”等职位的大多是国外物流业巨子，如DHL、SCHENKER、FEDEX等，到了2007年，可以看到中型的海外货代企业开始招聘，如“瑞士理运”、法国班瑟等。可以说，在2007年，海外的货运企业基本完成了在国内的布局，在维护其自身的海外指定货上，只要攻克“水土不服”的毛病，将会成为市场上的狼群。
关于港资，在2005年后的CEPA 协议的生效后，港资物流企业大举进入内地。一些国外物流公司借助其在香港子公司提前进入中国内地市场。美国BAX在广州设立的伯灵顿货运代理(广州)有限公司，是CEPA框架下第一家中国政府批准成立的港商独资子公司。当中，深圳的裕骏达国际货运在海外代理的开发上是相当值得研究的，其海外代理部门的规模强大，操作成熟，在市场营销上聘请外籍人士专项开发。
至于民营企业，已经实现资本原始积累的，开始在海外重要的港口进行直接投资布局。如亚洲德科物流在迪拜开设分公司，上海亚东今年在美国芝加哥开设分公司（其负责人在临走之时也曾与笔者会面，我赠其在美国考察时候收集的关于美国市场的调查问卷）；还有部分意识到海外代理重要性的，开始加入各种国际货代组织。如江苏恒通2001年加入WCA、锦城物流2004年加入WCA、森航国际2004年加入MTG等。最后，也就是现在市场上的后入者，开始参加协会、招聘海外代理人员、进行海外营销的货运企业。
最后，海外代理开发人员
海外代理开发是需要有专人、部门进行的，这是不容置疑的。但就目前的调查看，大部分企业的心态还是“拿来主义”，“有客源”、“有经验”往往是招聘的主要条件。笔者挑选了最近的一则具有代表性的招聘广告如下：
海外代理招聘职位的基本要求。
（1）.本科以上学历，英语能力强，英语六级以上
（2）.有海外开发经验，一到两年以上外贸物流经验
（3）. 熟练掌握对海外代理商渠道销售和物流
（4）有一定的客户源，熟悉海外代理相对应航线
事实上，由于海外代理开发的还处于初级发展阶段，2000-2005年间从事此类业务的，经过多年的发展，已经在本企业有相当的职务及相应的薪酬福利；2005-2007年之间入行的，在2年的积累当中，往往不愿轻易更换环境在新的货运企业继续从事相关业务。这就导致了海外代理人员招募的难题—招不起人，招不到人。
“拿来主义”不见效，那就自行培养。但现实的情况是，在货运企业的三个基本元素，操作敬仰、市场营销、财务基础的限制下，如果要培养海外代理人才，没有6个月的投入，基本是不可行的。笔者在培训当中曾经有1货运企业在去年招聘2名留学生专门从事海外代理的开发。其真正开始进入回报阶段是在今年的5月，接下厦门出口到埃及的大宗石材出口。这也是一个
具有远见并且成功的典型。
还有一种心态是担心对人才进行培养后，其流失导致损失的恐慌。但现实中成功开发货运代理企业，而又成功留住人才的企业比比皆是，反而不对人才进行培养更不能留住人。这种心态，不仅耽误了人，也延误了企业。
如果“拿来主义”走不通，“自行培养”时间成本过大，怎么办呢？只有通过第三方的培训—专门针对海外代理开发的培训。就培训成本与“自行培养”的时间成本而言，前者还是值得的。尤其在外有外资货代虎视眈眈，内有竞争同行咄咄逼人的现状，如果还依靠拉时间的战术，似乎市场不会再给机会了。
最后，本期就海外代理的开发进程及人员的培养做了分析，从1955-1993的国家垄断阶段，1993-2000的国内货运代理放开阶段，到2000-2005的民营、港资、外资发展阶段，我们不难把握住货代市场发展的脉搏。走国际化、开发海外代理将成为未来的主流，而人员的开发，如果拿来不得，那就自行培养，如果自行太慢，那就请人培训。