观察客户环境的作用
① 人员情况的作用
1。1 夫妻店中老板娘的作用：夫妻店中一般都是老板娘在管钱，和她弄好客情你结帐很方便、孩子是情感传递的窗口，有的时候给对小孩的赞美、给孩子买一支冰棒，老板的态度马上会得到本质性的改变；
1。2 经销商中最难搞的其实不是老板，及是下面的工作人员，切记！因为更多工作要下面人员来执行。举个例子：你去结帐，本来和老板说得好好的，会计人员关系不好，也是结不回来；业务人员关系不好，你的商品就是老板认可了，业务人员不给你推，一样卖不动，最后还是要拉回厂家，以后永远没有机会了。
1。3 与老板关系较好的竞争厂家人员，你要了解要知道是谁，当然这个需要你在过程中留心、多问、多听。
② 商品情况的作用
客户环境中的商品情况其它用“眼睛”是可以看出一些问题的。当你第一次去拜访客户，他们一定不会告诉你些什么，所以一定要用眼去看。记下来，回来之后马上去了解情况。
2。1 竞争产品一定要记下来是什么！！！我考察刚才来销售人员，他们回来之后我第一个问题就是问他们看到了什么？如果连竞争产品的名字都说不上来，那他麻烦就大了！哈哈。。竞品记下来之后的作用就是要回来之后做功课，了解更多的相关情况，以便下次回访时有话可说（很多朋友在见客户的时候不知道说什么？为什么，因为你不了解）。那么到底了解竞品要了解到什么程度呢？好，下面来说说我的经验：
2。1。1 竞争产品 包括除了你看到的商品外，其它在客户那没有看到的而这个厂家也在销售的商品。马上在你的脑子里要问个为什么？为什么客户只经营这个商品而不经营其它的商品呢？
2。1。2 竞品价格 当然不是每个客户的进货都一样的，你要了解一个大概的市场价格，和自己销售商品价格去对比！切记！不要只看价格，要全面的看！！！！价格不是唯一的因素！
2。1。3 竞品厂家 竞品厂家的信息，也要从公司那里去多多的了解。一般中小型客户知道厂家的信息不多，他们特别渴望知道厂家更多的情况，如何你能告诉他们一些内部消息，那对他们来说太需要了！（这也是你和公司领导表现你好学认真的机会，哈哈）
2。2 为什么要了解相关的商品呢？我的销售人员问我：了解那些有什么用，和咱们没关系，我们又不卖些东西？哈哈。。其实说得也有道理。但要告诉大家一个真理，只要是客户销售的商品都与你销售的商品有关系！举个例子吧：比如你销售的是“公牛开关”，但你了解客户销售商品中的“灯泡”。看来没有关系，其实不然。如果你适当的和客户谈谈他生意中与你无关的商品，给他出出主意、说说看法，客户怎么想？告诉你，他会这么想：“你看这小子，不象其它厂家来了就只知道销售自己的产品，还知道关心我其它的商品，知道的还挺多。行！有点意思！”说到这，你理解我的意思了吧！
2。3 店内的宣传、促销信息有助于你了解竞争对手在做什么，当然要准确。因为好多促销信息并不是及时更换了，销售人员都偷懒，哈哈。。。
③ 客流情况的作用
3。1 人流少的时候你去，可以有时间多和老板聊聊；人多的时候你去也白去，耽误人家发财，你说对吧？哈哈。。。
3。2 什么样的人流消费，他能够附助你销售适合这个客户消费群体的产品。举个例子：我以前一个销售人员，跑了很久的一个客户，关系也不错，可就是不进货。我就和他一起去了，（销售的产品是复印纸）这个客户在大学里面，都是给学生印些复习材料，印一张才几分钱，销售人员非要推中档产品，不但没有降低客户的成本，反而让客户成本增加了。你说客户能要吗？举这个例子就是说明消费人流的重要性，它直接影响客户的进货等级。
好了，上面说了这么多都是实战里的经验。朋友们要问了，你今天的题目是“让客户了解你”，可上面说的这些和主题一点关系没有 呀？
呵呵，朋友们。如何你把上面这些内容都做好了、并把他们组织成有效的语言和客户去交流，客户就会了解你了！你在他们心中就是一个“好学、专业、有效、会沟通”的销售人员了。你们说对吗？那么接下的销售推进会更加顺畅！观察客户环境对于从事新客户开发的同志们一定要做的，而且是非常重要的销售环节。先把这个问题和同志分享一下，会更有利于今天的主题。
