创业需要快速成长（跟高手学习是捷径）雨总，你好。我之前是做IT信息技术的，因为有一个知己的朋友，从法国留学回国，在国内一家大型翻译公司做了几年的翻译业务经理，当时我是在这家翻译公司做IT技术，我们成为了很知心的朋友，直到今年，到了而立之年，想去创业，就选择了翻译行业。我和这个朋友一起注册了翻译公司，我主做业务发展这方面，联系会议主办方（口译），各个领域的公司只要有和国外公司有业务往来的（笔译），都是我可以去寻找的客户。 现在我有一家南宁的客户，会议需要口译同传翻译，我从5月份和客户保持沟通，客户在前几天把会议日程发给我，我们做了报价，10号发给了客户。针对这个客户，我们公司的优势是译员老师翻译质量高，高水平，经验丰富的译员，劣势是离南宁很远，（我公司在北京）差旅费用就相对增加不少，而且不仅是我们一家翻译公司给客户报价，这就是目前的情况。雨总，您好，有两个问题请您指点。1. 已经给客户发了报价，那怎样能抓住客户的心，让他选择我们作为翻译服务商呢？2. 由于我们公司成立不久，没有老客户，那请问在以后的客户开发中，怎样去拓展新的客户，您之前提到的8大类的问题，我觉得非常好，也是我目前遇到的难题，请雨总指点。 回复：哥们好：）好，分析下这个案例。首先，我们应该市调清楚这次合作，有多少家竞品？能否搞到竞品公司名单？他们都有什么优势、有什么劣势、有什么问题？ 其次，你来分析客户的真正需求是什么？他是在乎便宜两千、三千的费用，还是在乎口译的结果好与坏？你有有讲，译员老师翻译质量高，高水平，经验丰富的译员，这个就是咱们绝对性优势，咱们只要能抓住客户痛点，抓住竞品问题，再把咱们优势激发到极致就OK了，这个单没跑了。 比如，咱们可以用卖产品就是卖故事来破解这道难题。客户不懂你的专业知识，所以直接来比价，但你要把单纯比价变成比价价值，对，咱们来谈谈价值，谁跟甲方谈价格啊，乙方一谈价格，立刻就陷入甲方陷阱中，非常被动。你给甲方讲几个翻译故事，比如，因为翻译不准确，导致接待不周而丢单，或者因为翻译不准确，合同签订对国内公司不利，给公司造成损失。 我们说服甲方，一定要用到私对私，也就是说，和咱们公司合作，他个人有什么好处？不是谈回扣，而是要从职业风险角度来说，比如，你可以说看，我们提供优质翻译服务，确保甲方无后顾之忧，这件事办妥了，领导自然赏识你，否则，领导会想，这种小事就办成这样，能力存疑，不堪重任……那么甲方经办人的职场前途就会蒙上一层灰……事实上，确实这类事情屡屡发生，为了一点点蝇头小利，而给公司造成很多损失……这类案例你要信手拈来，多给客户讲讲这类故事。 讲故事的方向还有很多，我再做一个提示：国外也有独特的风土人情，老外也讲吉凶，但国内很多人并不了解这些，好吧，客户有短板，咱们有强项，二者正好切合在一起，看，客户是否喜欢听这类故事？故事讲完了，咱们形象也树立了，够专业，服务够贴心…… 好，因为翻译不准确，服务质量不能保证，明处给公司带来的损害你讲了，那暗处呢？比如，有些小翻译公司管理不严，导致翻译人员迟到，给甲方的形象带来损害，好吧，多找这类故事，多讲一个甲方经办人就多一分惊醒！ 好，我们继续做分析。通过线上市调，打电话给竞品摸摸底，了解下竞品报价的报价范围，这是咱们要做的第一步，要了解竞品；第二步就是要市调本次招标负责人都有谁，谁是话事人？关于这次的合作，负责人最看重的问题是什么？是价格问题？还是性价比？还是服务的质量？这些你都要了解清楚，针对客户最担心的问题，我们能否准备好一两个销售成功的故事帮助其解决疑惑呢？ 客户口译是什么语种，什么行业，要谈什么问题？了解清楚客人需求以后，咱们不说别的，就跟客户展示咱们在这个领域的专业性。（比如谈化工类、服装类、电子类等相对应的专业词汇要求不一样。如果翻译技术差会出现词不达意的情况。我们可以放大这个问题，提前准备一两个小故事给客户）这是对公方面的话术。 找到关键人，他的需求、喜好、年龄、有没有孩子，这些都需要了解到，做到知己知彼，才能百战不殆嘛。为了加快开单进程，更快取信客户，我们能不能提供点增值服务啊。如果有孩子的话，我们帮孩子做远程口语陪练、赠送国外小礼品、小零食等等，咱们先做一些力所能及的事情，更快拉近关系。 最后多说一句，做销售要多向高手学习与请教，否则成长慢了，跟不上你创业的节奏！因为市场不等人，每天倒闭的公司都很多，作为创业者需要更要快速成长！ 好，我水平有限，回复时间又紧，说的不好，还请多多担待，谢谢：）动动键盘，留下你们的邮箱！！！更多尽在交流群哦469---707---316 验证：666 不填验证码不给下载哦，群共享里有更多资料干货多多，资料多多，大神多多，欢迎交流
