有一个女生小A，她刚大学毕业，工作经验和社会经验为零，纯销售小白，在一个小家具厂做销售。
现在跟一个交警大队的单子，大队长、副大队长和负责采购的中队长三人是新调来的，他们想把队里旧家具换掉。小A知道采购信息后，马上去拜访客户，他们什么都不谈，就一个劲砍价，搞得小A很被动。
期间，交警大队又联系好几家厂家，据保安说，最近好几家的同行销售都在去追他们，僧多粥少啊。联系小A的是中队长和副大队长，两人都比较严厉，工作又超忙， 而且找他们的人特多，所以小A每次拜访客户，都得尽快说明来访目的，除了推销产品，都不知道跟客户聊什么，每次见面三五分钟就被客户轻松打发走人了，销售局面根本打不开。
小A想得到这个单子，但接下来却不知道该如何推进销售进程。怎么办？

顶级销售都推崇一句话，一切成交都是因为爱。我们做销售，如果不爱客户，客户怎么会爱我们呢？下单的时候，肯定想不起来咱们啊，所以爱客户，就一定要取得客户信任，没有信任基础，谁给咱们下单啊。
在这个案例里，小A是一位20岁女生，如何取得40多岁的交警副大队长的信任？如果爱这个客户？他们之间受制于年龄，职业，性别、工作经历的差异，根本没有交流基础，这是沟通方面的硬伤，小A该怎么办？
其实，这事非常好办，咱们做销售是有套路可循的。关心客户是取得信任的第一步。能成为队长的交警，马路上的执勤时间肯定不短，是从基层一步一步走上来的，那么交警每天执勤，身体会受到哪些伤害呢？
对， 汽车尾气啦，马路灰尘啦，空气悬浮颗粒啦，都会影响交警的呼吸系统，每天会吸入大量废气，想一想，交警身体里五脏六腑中的肺，肯定不太舒服，交警队长常年 执勤，更需要养肺啦，好，咱们是否应该帮交警队长养肺呢？也就是说，交警有养肺的刚需，好吧，找到客户需求，小A知道该如何动手啦。

内事不决“问”百度，外事不决“问”谷歌，咱们百度一下，马上搜集到很多养肺小常识。中医学强调，肺喜润而恶燥，秋季气候干燥，最容易损伤肺，因此，秋季注意对养肺而言正当时。
现在咱们找到一条很棒的沟通理由，当从养生角度出发，以关爱客户为本，赠送一点养肺美食，比如雪花梨、银耳、莲子、花生、豆浆、蜂蜜等。
初次送礼，拎一袋雪花梨送去，只聊养生专题，不谈合作，这叫咱们模糊销售主张，客户就清晰，咱们清晰销售主张，客户就模糊，就开始装傻。客户知道小A是干嘛的，她多说产品没有一点用，因为不信任小A这个人，如何信任小A推荐的产品呢？所以，咱们要淡化推销主题，先做好关心客户再说其他。对，只有信任小A，才能信任她的产品。

好，下面我来分享具体销售动作，第一次是上门送养生美食，说辞有二：
说辞1：
雪花梨是家乡特产，很好吃，路过顺手送一趟。说这句的目的是模糊咱们销售主张，并非刻意讨好客户，小女生送点家乡特产，人之常情嘛，有这句话打底，咱们送礼就不会给客户带来压力，人家心理接受起来容易很多。

说辞2：
投其所好，多聊一聊养肺话题。前面表明是顺道送来家乡特产，但为什么要送雪花梨？于是打开养肺话题，都是客户关心的话题，再聊起来肯定不会生硬，交流变得容易许多，嗯，咱们要的就是这个效果。
但小A不能每次都说顺道来送家乡特产，总拎着礼物往领导办公室跑，不合适哦。所以，再送礼可通过淘宝，有针对性送点养生美食，每次花费不过几十块钱，这样做销售动作会小一些，不给客户带来麻烦，当然，送礼仍然以美食+养生话题为主。
除了送礼，咱们还要发挥手机短信的功能。因为中医养生有说，笑能宣肺，对呼吸系统来说，大笑能使肺扩张，人在笑时会不自觉进行深呼吸，清理呼吸道，使呼吸通畅，扩大肺活量，改善肺部功能。所以，在众多养肺方法中，“笑”是最“便宜”且有效的一种方式。
如果不打中医理论这张牌，就冒然给客户发笑话，大家琢磨人家会怎么想？对，客户一定会摇头，大家又不熟，这个销售小白莫名其妙发什么笑话啊，所以对方肯定不会领情。
好，咱们打着笑能宣肺这条中医理论，每天给客户发三条笑话，只希望客户能笑一笑，养好肺。客户知道咱们在关心他们，不管是否有大笑，但一股暖流肯定流淌于心间，这就是咱们追求的一切成交都是因为爱。你爱客户，温暖客户，客户才会信任你哦。

现在，礼物+笑话双管齐下，“客情”关系很快就能熟悉起来，销售局面就此顺利打开了。小A所在的家具厂是个小厂，产品没有价格优势，也没有设计优势，更没有付款方式，正面抗衡不一定能打得过名牌大厂，但因为小A搞定了“客情”关系，这件事会有转机。
小A即使拿不到整体订单，但她可以提一个要求：“队长啊，我知道大家都喜欢跟大厂合作，他们中标没关系，但几位领导办公室和会议室的家具，您是要留给我做啊，因为我会更用心做好服务的。”
该提法是从一个大招标合同中，切割出来一个细分合同，有望签订几万或十万的合同。小A的想法，既不为难领导，自己也有实际收获，可谓一举两得。 破费二三百块钱，跑几次客户就能签订一个项目合同，对于一位小厂的销售小白而言，已经算是胜利者啦。

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含泪播种的人一定能含笑收获。