【没知--名--度？开===拓===难？】

昨晚，有个地===产读者和我交流，这个内容具有普遍性和借鉴性，今天写出来分享给大家。

他：“有个棘手的问题跟你探讨一下，请你帮我出出主意。”
我：“别客气，有问题请讲。”
他：“我在一家不知名的电商平台做业务，主要工作是拜访三级市场的地产业务员，让他们带客户到我这边来成交。”
我：“你属于开发商的销售队伍吗？”

他：“算是吧，不过只是开发商旗下的一个电商业务板块，这个版块刚成立不久，在行业几乎没任何知名度。”
我：“可以电==销和在楼盘接待客===户不？”
他：“不可以，必须是通过三级市场业===务员带来的客===户，这个业===务员还必须是我开发的，通过这样的渠道成===交的客===户才算我的业绩。”（三级市==场主要指的是中==介，包括二手==房交==易，比如“家家顺”、“世联”等。）
我：“开发商是本地的还是外地的？”

他：“这也是一个蛋疼的事，这个开发商是外地的，和本地的开发商相比，知名度还是不够，总体来说，劣势非常明显，上个月才成---交一套，现在不知道该向哪个方向努力？”
我：“你入行业多久呢？”
他：“两个多月。”
我：“过去做什么的？”
他：“也做地--产业--务员，之前在三级市---场做过一年。”

我：“你其实就是开==发商的销==售队伍，只不过不属于楼盘接待，直接客==户是三级市场业==务员，间接客==户是三级市=场业=务员开发的客==户，你们公司有没有业=绩非常出色的？”
他：“还是有的。”
我：“如果你所在的领域有人取得结果，而你没取得结果，问题出在谁的身上？”
他：“应该是自己吧！”

他：“也对哦，我咋就没想到了！”
我：“商场营业员处理的问题很简单，她们收入自然很有限。保险公司业务员要化解客户各种抗拒，处理各种难题，顶级保险业务员年薪起步就是过千万。我不知道别人是怎么想的，反正我遇到问题就很兴奋，就很激动，解决问题的能力体现一个人的价值。问题来了，代表拒绝来了，困难也来了，但也表明机会来了。”
他：“哎呀，我去，过去我一遇到问题就沮丧、难受、担忧，这错的也太离谱了吧。”
我：“你知道现在你遇到的根本问题是什么吗？”

他：“遇到难题找不到解决办法。”
我：“你看这样好不好？我们一起交流找出答案，如果我直接给你答案，交流完毕后，你可能又把结论还给我了。”
他：“好！”
我：“你觉得是发现问题难还是解决问题难？”
他：“解决问题难！”
我：“你连问题都没发现，怎么去解决问题？”
他：“又错了！”
我：“是发现问题难还是发现根本问题难？”

他：“发现根本问题难，我经常抓不住问题的重点。”
我：“你现在最根本的问题是三级市场业--务员不信任你，加上公-司在本地没知名-度，面临开--拓市--场难度大的问题。”
他：“对！对！就是这样！”
我：“做销---售能成交根本源于信任，你首要解决的是信任问题，信任来自哪里？”
他：“知名--度。”
我：“信任来自两个方面：第一，品牌，为什么我们卖---产--品选择品牌？品牌背后代表的是实力和专业，这会给客---户安全、可靠的感觉，这是信任的基础。你现在是开发商旗下的一个不知名的小平台，信任度显然远远不够，这时你不能打着小平台的‘旗帜’，你要以开发商品牌为主，自己的平台为辅，这样就可以借助到开--发商的力了。”
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他：“这是一个好办法，可怎么去和三级市场业--务员沟通啊？”
我：“这就不得不说信任的第二个方面：熟悉可以增加信任度。现在有两个朋友，一个是你刚刚认识的，还有一个是你儿时的玩伴，这两个你会更信任谁？”
他：“肯定是儿时的玩伴啊，知根知底嘛！”
我：“你负责片区有多少家门店？”

他：“150家左右。”
我：“你每天拜访多少家？”
他：“20-30家。”
我：“每家门店有多少个业-=--务员？”
他：“至少10个以上。”
我：“你要固定频率拜访这些业---务员，比如周一拜访谁、周二拜访谁，都尽可能固定下来，只有固定频率拜访才容易给对方留下深刻的印象。

另外，一家二三十个业---务员，你不要都拜访，先摸底了解，在一家找到两三个有一定影响力的业--务员固定频率拜访，除非离职等特殊情况，尽可能不要换人。
只有搞定这两三个人，后期他们自然会帮你传播，况且你也没那么多时间和精力服务那么多人，要以点带面，只有聚焦才有效果。”
他：“跟这些人谈些什么好呢？”
我：“你跟他们不熟，如果直接谈合---作，别人会不会搭理你？显然不会。你要充分发挥自己的优势。”

他：“是这样的。”
我：“你还要收集最近你们公司成==交的案例，把他们汇总过来梳理清楚，讲完前面的内容后，你再用三五分钟分享你最近成==交的案例。”
他：“我这个月只成交了一套啊！”
我：“你现在没成==交，只能‘移花接木’，把同事销==售的案例变成自己的，没办法，只能这样了，虽然不是你成==交的，但成交==案例是真的，这就够了。人都会受‘从众效应’和‘心理暗示’影响，你这样持续不断的暗示，对方就会觉得你是一个靠谱的人，因为你分享过不少跟你合作成==交的案例。”