营销的过程就是营销人员和陌生人人打交道的过程。在这个过程中，营销人员所面对的客户不是以前从没有见过，就是见过几次面但双方都不太了解。因此营销人员与客户之间存在着很大的距离感，这种距离感又造成了客户对营销人员产生疑虑和不信任，客户有疑心，担心受骗上当也就是理所应当的事情喽！

　　因此，营销员在对客户进行提问时，千万不能让客户觉得有被控制的感觉。那么，如何缩短营销人员与客户之间的心理距离？如何消除客户的不信任感呢？
　　1、提问中充满柔性
　　相信人人都不喜欢浑身带刺的硬汉性营销人员，但人人都不会反感一个充满柔性的营销人员。因此，营销人员向客户提问时，问问题的方式不要太过生硬，正所谓 话有三说巧说为妙！你可以这样提问客户：
　　“我想是否能够请教您一个问题。”
　　“我想再深入进行探讨。”
　　“我感到有点困惑，您的意思是……”
　　“您能帮我澄清这一点吗？”
　　“您刚才所说的牵涉一个重要的问题。”(这个也是著名的勒特卡定律)
　　2、向客户表示感谢
营销人员虽然是销售产品的卖家，但并没有义务要回答客户提出的每一个问题，同样，作为买家，他们也没有义务要回答你提出的每一个问题。
　　因此，营销人员应阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢。例如，“谢谢你的坦诚和坦率。”
　　3、向客户提问时，应该掌握20/80原则
　　如果你只是一味地问问题，会令人感到怀疑。你提问的时间占20%就够了，其余80%的时间应该让客户来回应你。
　　4、立即给出客户想要的答案
　　如果客户觉得你老是在用问句回答问题而他却要求一个明确的答案，营销人员就应该立即给出客户想要的明确答案。这就是著名的“勒特卡定律”，用问句来回答问题（例如，“这是个好问题，你为什么对这个方面感兴趣……”）是个很好的技巧，但不要总用相同的方式。如果你觉得对方要求一个明确的答案，就立即给出。

　　5、让客户有心理准备
　　销售人员在向客户提问时，最好让客户有点心理准备，以免对你提出的问题产生任何不舒服的感觉，你要让他们觉得你是在帮助他们减轻痛苦。
　　在你提问之前或是提问时，可以这样说：
　　“我想问几个问题，可能会有助于我们澄清一些问题。”
　　“我越了解你的工作，就越能够帮助你。”
　　“如果我提出的问题困扰你，请告诉我，让我们讨论清楚。”
　　“对需求探求得越多，就能越快解决。”
　　“我今天要问你一些问题，以了解你的需求，可以吗？”
　　6、肢体语言如虎添翼
　　我们知道，顾问和教练做出支持和没有威胁的行动时，会让回答问题的人感觉舒服自在，而检察官和法官表现出卓越而超常的道德风范时，却让回答问题的人感觉很不自在。因此，作为营销人员人员，在对客户进行提问时，应模仿前者的风格，而不是后者的风格。得体而恰当的肢体语言能帮你拉近与客户彼此之间的心理距离。
　　营销人员和客户本来就是一对矛盾中的两个方面，如果销售人员对客户的提问让客户感觉到他们之间有一种心理上的距离，甚至是感觉到营销人员用巧妙的欺骗手段来给自己设置陷阱，那么，毫无疑问，营销人员的提问就会失败。