前几天，微商实操直播第一人——创壹榴（微信yinze16）陆续分享了几篇关于流量的干货，今天说说成交。
毋庸置疑，成交是最重要的，因为成交决定了我们的销售额。但怎么样才能让成交最大化呢？换句话来说，又是什么决定了成交？
先看个公式：收入=流量X转化率。
无论传统，还是电商，只要关于销售，都适用这个公式，微商也不例外！
如果说客户是足球，那带球、传球就是引流，射门就是成交，脚法就是成交话术，命中率就是转化率。大家可以想象下，当一个球好不容易通过传带突破半场，你正以100米冲刺的速度冲向球门，但恰恰成交话术不行，临门一脚，干翻了角旗！呵呵~~~搞了半天白搞，大费周章、前功尽弃。
成交话术是提高转化率的核心技术。尤其是微商，因为专业素质和经验参差不齐，大多数转化失败都发生在这个环节。
先说说微商转化率的公式：转化=文案影响+引起冲动+互动话术
这里的文案指的是自媒体文案群，囊括你的朋友圈文案、qq空间日志、QQ说说、博客、微博、论坛和直播等所有传播渠道内容；依托这些内容潜移默化、日复一日的影响客户、引起专注、激发兴趣直到触发成交冲动。这个过程不是一蹴而就，大多数都是靠持之以恒、潜移默化、精心打造而促成的！
所以，你会发现几乎所有的微商团队或讲师，都会讲如何打造朋友圈的培训课。
但很多微商不明白其中真谛，朋友圈其实是很少直接形成转化的，但为什么大家又都讲朋友圈如何打造呢？发朋友圈目的仅仅是为了激发潜在客户的兴趣和触发冲动，真正的成交是在互动中完成。
当客户的冲动被触发，他会主动咨询你，这时你的互动话术如果出了问题，那么你的转化率就会很低，这会浪费了你大量的朋友圈和自媒体打造工作。返回前面公式你就会明白：流量再大，粉加再多，如果转化率低，你的收入也只能说呵呵.......
怎么提升脚法、提高命中率？微商如何才能设计出爆单型、招商型的成交话术？
注意！注意！这里说的是爆单型、招商型，而不是什么官腔型、客服型！
先上张图，说说我理解的话术设计流程：
但是大多数设计话术的时候在分析动机和设计脚本这两个环节出问题。
举个常见的“国足式蹩脚话术"例子：
我们要明确的是客户咨询的目的，而不是用户问的问题，要“洞察”他内心的潜在动机。
看起来是不是很“高大上”，很“官方”很”客服“...我们先做下分析，问这个问题的人基本上是小白、新手，做过生意的人都晓得，任何生意都有赚钱和赔钱的。他现在这样问很可能心理想多了解，也可能是想找更安全性的投资。
换做是我，我会这样聊：
大家注意到没，我与他的交流，从没正面回答他的问题。
总结：招商话术我认为核心是，首先弄清楚对方的身份背景，洞察他内心动机，引导他进入你预设好的逻辑，当他认同你的逻辑后，自然就认同了你，这个时候你再转化他就容易多了。
千万不要跟着对方思路走——反问是一种很重要的技巧，快速将对方导入你的“预设逻辑”。
梳理：微商话术本质是招商型话术，不是解答疑问，而是说服对方选择我们的产品或代理。
因此，爆单型的微商成交话术设计逻辑是：
1）分析对方的背景——是新手，是想学习，还是意向咨询。
对于新手，我们应该拿出专业姿态。如果是老手，了解政策（浏览下他的朋友圈就大概知道）。不同身份的人，语言、思维习惯应不同。
2）洞察对方心理动机。
刚才的举例中，可以看出对方是一个新手，内心有意向想做，但担心投资风险。所以，我们要给出他一个好不好做的答案。
3）引导对方进入你的预设逻辑。
这个步骤非常重要，有很多技巧，下面介绍。
4）说服对方认同你的逻辑。
当对方认同你的逻辑，就容易认同你，相信你，他内心的抗拒和防线就撤离了，这样你再给出建议他就容易采纳。
总的来说：成交重在揣摩对方心理，其次是沟通技巧。
那么引导你的逻辑后又该如何引导？很多微商不知道这个问题，创壹榴（微信yinze16）给你几个原则性的小技巧：
1）尽量不要正面回答对方的问题
2）有些容易陷入僵局和纠缠的问题想办法回避
3）有些问题如果不能回避尽量迂回
4）有些容易纠缠不清的问题就直接堵死
5）多用反问来将对方思维引入你的逻辑
话术设计注意事项：
1）口语化
2）答案不固定，同样的意思可以设计多种表达
3）不要死记硬背，要变通为自己的语言
4）自信，一定要自信
5）最后都要归结到一个答案，让对方认同你
其实很多高手并不是很依赖话术，情商和沟通能力强的做微商很容易，很多团队头头都是这方面高手，沟通能力很强。
那我们为什么又要做话术呢？
话术设计的目的是标准化，让我们的团队能快速复制扩大，因为我们不可能要求团队每个成员都和老大一样，但如果每个人能把话术吃透，活学活用，相信每个人都能提升转化率。个人销售业绩高了，自然团队业绩和凝聚力就上来了。
最后总结下话术设计的关键词：揣摩目的、以问代答、口语互动、自信引导
创壹榴（微信yinze16）——微商实操直播第一人。
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毋庸置疑，成交是最重要的，因为成交决定了我们的销售额。但怎么样才能让成交最大化呢？换句话来说，又是什么决定了成交？
先看个公式：收入=流量X转化率。
无论传统，还是电商，只要关于销售，都适用这个公式，微商也不例外！
如果说客户是足球，那带球、传球就是引流，射门就是成交，脚法就是成交话术，命中率就是转化率。大家可以想象下，当一个球好不容易通过传带突破半场，你正以100米冲刺的速度冲向球门，但恰恰成交话术不行，临门一脚，干翻了角旗！呵呵~~~搞了半天白搞，大费周章、前功尽弃。
成交话术是提高转化率的核心技术。尤其是微商，因为专业素质和经验参差不齐，大多数转化失败都发生在这个环节。
先说说微商转化率的公式：转化=文案影响+引起冲动+互动话术
这里的文案指的是自媒体文案群，囊括你的朋友圈文案、qq空间日志、QQ说说、博客、微博、论坛和直播等所有传播渠道内容；依托这些内容潜移默化、日复一日的影响客户、引起专注、激发兴趣直到触发成交冲动。这个过程不是一蹴而就，大多数都是靠持之以恒、潜移默化、精心打造而促成的！
所以，你会发现几乎所有的微商团队或讲师，都会讲如何打造朋友圈的培训课。
但很多微商不明白其中真谛，朋友圈其实是很少直接形成转化的，但为什么大家又都讲朋友圈如何打造呢？发朋友圈目的仅仅是为了激发潜在客户的兴趣和触发冲动，真正的成交是在互动中完成。
当客户的冲动被触发，他会主动咨询你，这时你的互动话术如果出了问题，那么你的转化率就会很低，这会浪费了你大量的朋友圈和自媒体打造工作。返回前面公式你就会明白：流量再大，粉加再多，如果转化率低，你的收入也只能说呵呵.......
怎么提升脚法、提高命中率？微商如何才能设计出爆单型、招商型的成交话术？
注意！注意！这里说的是爆单型、招商型，而不是什么官腔型、客服型！
先上张图，说说我理解的话术设计流程：
但是大多数设计话术的时候在分析动机和设计脚本这两个环节出问题。
举个常见的“国足式蹩脚话术"例子：
我们要明确的是客户咨询的目的，而不是用户问的问题，要“洞察”他内心的潜在动机。
看起来是不是很“高大上”，很“官方”很”客服“...我们先做下分析，问这个问题的人基本上是小白、新手，做过生意的人都晓得，任何生意都有赚钱和赔钱的。他现在这样问很可能心理想多了解，也可能是想找更安全性的投资。
换做是我，我会这样聊：
大家注意到没，我与他的交流，从没正面回答他的问题。
总结：招商话术我认为核心是，首先弄清楚对方的身份背景，洞察他内心动机，引导他进入你预设好的逻辑，当他认同你的逻辑后，自然就认同了你，这个时候你再转化他就容易多了。
千万不要跟着对方思路走——反问是一种很重要的技巧，快速将对方导入你的“预设逻辑”。
梳理：微商话术本质是招商型话术，不是解答疑问，而是说服对方选择我们的产品或代理。
因此，爆单型的微商成交话术设计逻辑是：
1）分析对方的背景——是新手，是想学习，还是意向咨询。
对于新手，我们应该拿出专业姿态。如果是老手，了解政策（浏览下他的朋友圈就大概知道）。不同身份的人，语言、思维习惯应不同。
2）洞察对方心理动机。
刚才的举例中，可以看出对方是一个新手，内心有意向想做，但担心投资风险。所以，我们要给出他一个好不好做的答案。
3）引导对方进入你的预设逻辑。
这个步骤非常重要，有很多技巧，下面介绍。
4）说服对方认同你的逻辑。
当对方认同你的逻辑，就容易认同你，相信你，他内心的抗拒和防线就撤离了，这样你再给出建议他就容易采纳。
总的来说：成交重在揣摩对方心理，其次是沟通技巧。
那么引导你的逻辑后又该如何引导？很多微商不知道这个问题，创壹榴（微信yinze16）给你几个原则性的小技巧：
1）尽量不要正面回答对方的问题
2）有些容易陷入僵局和纠缠的问题想办法回避
3）有些问题如果不能回避尽量迂回
4）有些容易纠缠不清的问题就直接堵死
5）多用反问来将对方思维引入你的逻辑
话术设计注意事项：
1）口语化
2）答案不固定，同样的意思可以设计多种表达
3）不要死记硬背，要变通为自己的语言
4）自信，一定要自信
5）最后都要归结到一个答案，让对方认同你
其实很多高手并不是很依赖话术，情商和沟通能力强的做微商很容易，很多团队头头都是这方面高手，沟通能力很强。
那我们为什么又要做话术呢？
话术设计的目的是标准化，让我们的团队能快速复制扩大，因为我们不可能要求团队每个成员都和老大一样，但如果每个人能把话术吃透，活学活用，相信每个人都能提升转化率。个人销售业绩高了，自然团队业绩和凝聚力就上来了。
最后总结下话术设计的关键词：揣摩目的、以问代答、口语互动、自信引导
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