许多人都会为报价后无回复而苦恼，有这种苦恼的人从根本上讲是不知道询价的人是客户还是套价的。1如何判断客户意向？如何处理？
（1）套价。 同行间存在套价现象相信大家都知道，此时报价的时候需要留个心眼。 一般我遇到此类情况，我不会报实际价格，而是报过低的价格或者区间价格，以防对邮件分析错误导致客户流失。不要刻意去追，或者说是放弃。
（2）潜在客户。此类客户经常在淡季出现，很可能成为你旺季的买家。 遇到此类客户我会尽力给客户留下好印象，其中会突出某一点让其记住我，为以后他能找得到我作准备。此类客户要追，但是要追的有频率。
（3）正常采购客户。此类客户就要慎重了，这样的客户会选择好几家供应商作比较，如何让你们的产品脱颖而出，不仅需要技巧，还需要调集各方面积极因素。此类客户也是最好判断的。此类客户要追，但你要追的有理由，不要想卖保险的学习。
（4）着急采购的客户。遇到此类客户的都是运气蛮好的，说明你的网撒的够广。我成的大部分大单都是这类客户给的。此类客户容易和套价客户混淆。我一般会选择报行业均价偏高的价格。如果是套价的客户，他们再价格上做文章我们也能兜住。此类客户不用追，他既然选择你，肯定会再找你。殷勤了反而起到反效果。
2以下举几个特例作为参照
（仅作为参考，业务中种类会多种多样，请注意总结和分析）
（1）套价：此类客户大多懒得说太多话，细心地会伪装。大多数会掩盖或者编造公司信息，只要仔细调查就会知道。建议大家收到询价后不要太过兴奋，除非是你百分百又把握的客户，否则建议一定要去查查对方的客户信息.邮件内也并非无迹可寻，例：
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看到这份邮件我简直哭笑不得，哪有这么询价的。 只要是做钛白粉的都知道钛白粉分两种型号三个级别。他只是问钛白粉，叫我如何报价。而且让我看到漏洞的地方是Urgent这个词。 有点头脑的客户都会显得不紧不慢， 即使再急也会故作镇定。着急的客户会有供应商储备，只是他们一般不去选择这些供应商。我又查了他们的公司，结果查到是个中国贸易公司，直接不会在他们身上浪费时间了。
（2）潜在客户。这种客户很不容易判断。这就需要你去自信甄别。
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这份邮件询价的比较详细，而且要求提供的信息合情合理，我会比较重视此类邮件。加上邮件后缀公司信息全面，提供公司网站可以让我很容易去匹配他的联系方式是否与公司的相符确认他的身份。在进一步发展前，我划分为潜在客户。有些还会给你采购清单，也划分为潜在客户。
（3）正常采购客户就不举例了。特征为：内容全面，意向明确，要求详细。会深度询问己方信息。言语中有采购倾向。多数出现在旺季前期。而且公司信息匹配度高
（4）此类不举例。 特征为： 言词紧凑，但语气镇定。此类邮件发过来会直接问关键问题，他要的规格、包装等他们的要求会一股脑的告诉你。你只要根据他的要求回复一封不紧不慢言简意赅的报价，就能测试出来。此类客户邮件回复频率最高。很有可能直接要你的在线联系方式或者手机。要注意问他从哪里看到你们的信息的，这可以成为你判断的依据。
以上是一些简单得总结，大家也可以根据自己的经验实际情况去判断。
附：香港台湾地区如何做外贸！
1语言-不可忽视的有效沟通
港台人英文并不精准,但并不妨碍他们进行沟通。只要业务上面有任何问题，除了必要的电子邮件跟进之外，电话沟通是他们的杀手锏。
我们国内的外贸业务员应尽早树立自我投资观念：“做外贸就要恰当给自己做投资”。
用skype打网络电话非常便宜，打西欧各国和美国通常在3-5毛人民币每分钟。去电脑城买一个耳麦50块，去淘宝买一张5欧元的skype电话卡45块，不到一百元的投资，你就拥有了和国外客户直接电话谈生意的装备。
现在是信息爆炸时代，客户每天收的邮件不计其数，看一封邮件的时间不会超过5秒钟，一走神就会忽略了你的邮件，电话跟进能在客户心里强化你的邮件的重要性，强化你的公司的重要性，他对你的关注度自然会提升。
2国外客户服务业务能力认清客户
邮件发给香港人,对方会10分钟以内会回复你。你对某事有疑问，香港人会条理清晰1.2.3回复你。并于15分钟内挂电话给你跟踪是否你已收到邮件，你需要他提供什么。通常会选择客户上班时间联系，即使我们这边是深夜，只要客户国家是上班时间，他们都会及时和客户沟通联系。
3敬业精神-客户服务的核心精神
香港，台湾贸易商他们没有我们大陆厂家的成本优势，资源优势。他们唯有靠优质的服务，保质保量的给他们的客户提供货物抢到订单。
香港客户验厂通常都要搞三次才放心，生产过程中还派检测公司过来进行检测，生产完毕后在请SGS进行出货前检测。
4对待生产和交货的态度
香港台湾公司：按确认样品验货，确保大货和样板一致，确保交货到客户手里的是优质合格的产品。全力以赴保证按时交货，无法按时赶上普通船的船期，就安排专线快船送货，十分紧急就空运。宁可亏本也要保证按时交货到客户手里，争取客户翻单。
5成本计算-知已知彼百战不殆
精打细算好持家。竞争情报搜集要重视，知己知彼，百战不殆。由于先天的地理优势和语言优势，港台方面和我们做生意相对容易谈，他们能比较容易的拿到多家工厂的报价，他们经常货比三家，拿不同厂家的价格来互相压价。
6对于付款方式
香港台湾公司：港台公司给国外公司的付款方式：通常采取让客户100%付款的方式。对于国外大公司，采取100%见票即付信用证。港台公司给国内工厂的付款方式：通常只给15%-20%的定金，发货后见提单付款或交货后30天付款。国内公司: 希望客户T/T 100% 付款，通常可以接受30%定金，出货前付清余款或发货后见提单付清余款。 中小企业不少老板对信用证付款有恐惧感。
尽量让客户支付尽可能多比例的定金，弥补生产购货成本，尽量在发货前回收余款，减少风险，实打实生产做买卖。确保资金的安全，这是原则，任何大订单的诱惑/紧急事件或者多老的客户都不能破坏这个原则，除非你有做好最坏的准备。当然，这个付款条件是以前面完美的服务，可靠的质量为依托的。
7对于欧美产品认证的态度
香港台湾公司：十分注重，特别是台湾企业只要不是一个人的SOHO,只要是能做的认证，只要是他们行业内经营的产品，客户要有的专业认证证书几乎做有。港台公司的理念是我可以花十万块先搞认证，我接单就没有门槛，我只要赚够一票，一个认证的投资就赚回来，争取把客户转换为长期客户，不断翻单。
（1）套价。 同行间存在套价现象相信大家都知道，此时报价的时候需要留个心眼。 一般我遇到此类情况，我不会报实际价格，而是报过低的价格或者区间价格，以防对邮件分析错误导致客户流失。不要刻意去追，或者说是放弃。
（2）潜在客户。此类客户经常在淡季出现，很可能成为你旺季的买家。 遇到此类客户我会尽力给客户留下好印象，其中会突出某一点让其记住我，为以后他能找得到我作准备。此类客户要追，但是要追的有频率。
（3）正常采购客户。此类客户就要慎重了，这样的客户会选择好几家供应商作比较，如何让你们的产品脱颖而出，不仅需要技巧，还需要调集各方面积极因素。此类客户也是最好判断的。此类客户要追，但你要追的有理由，不要想卖保险的学习。
（4）着急采购的客户。遇到此类客户的都是运气蛮好的，说明你的网撒的够广。我成的大部分大单都是这类客户给的。此类客户容易和套价客户混淆。我一般会选择报行业均价偏高的价格。如果是套价的客户，他们再价格上做文章我们也能兜住。此类客户不用追，他既然选择你，肯定会再找你。殷勤了反而起到反效果。
2以下举几个特例作为参照
（仅作为参考，业务中种类会多种多样，请注意总结和分析）
（1）套价：此类客户大多懒得说太多话，细心地会伪装。大多数会掩盖或者编造公司信息，只要仔细调查就会知道。建议大家收到询价后不要太过兴奋，除非是你百分百又把握的客户，否则建议一定要去查查对方的客户信息.邮件内也并非无迹可寻，例：
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看到这份邮件我简直哭笑不得，哪有这么询价的。 只要是做钛白粉的都知道钛白粉分两种型号三个级别。他只是问钛白粉，叫我如何报价。而且让我看到漏洞的地方是Urgent这个词。 有点头脑的客户都会显得不紧不慢， 即使再急也会故作镇定。着急的客户会有供应商储备，只是他们一般不去选择这些供应商。我又查了他们的公司，结果查到是个中国贸易公司，直接不会在他们身上浪费时间了。
（2）潜在客户。这种客户很不容易判断。这就需要你去自信甄别。
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这份邮件询价的比较详细，而且要求提供的信息合情合理，我会比较重视此类邮件。加上邮件后缀公司信息全面，提供公司网站可以让我很容易去匹配他的联系方式是否与公司的相符确认他的身份。在进一步发展前，我划分为潜在客户。有些还会给你采购清单，也划分为潜在客户。
（3）正常采购客户就不举例了。特征为：内容全面，意向明确，要求详细。会深度询问己方信息。言语中有采购倾向。多数出现在旺季前期。而且公司信息匹配度高
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港台人英文并不精准,但并不妨碍他们进行沟通。只要业务上面有任何问题，除了必要的电子邮件跟进之外，电话沟通是他们的杀手锏。
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邮件发给香港人,对方会10分钟以内会回复你。你对某事有疑问，香港人会条理清晰1.2.3回复你。并于15分钟内挂电话给你跟踪是否你已收到邮件，你需要他提供什么。通常会选择客户上班时间联系，即使我们这边是深夜，只要客户国家是上班时间，他们都会及时和客户沟通联系。
3敬业精神-客户服务的核心精神
香港，台湾贸易商他们没有我们大陆厂家的成本优势，资源优势。他们唯有靠优质的服务，保质保量的给他们的客户提供货物抢到订单。
香港客户验厂通常都要搞三次才放心，生产过程中还派检测公司过来进行检测，生产完毕后在请SGS进行出货前检测。
4对待生产和交货的态度
香港台湾公司：按确认样品验货，确保大货和样板一致，确保交货到客户手里的是优质合格的产品。全力以赴保证按时交货，无法按时赶上普通船的船期，就安排专线快船送货，十分紧急就空运。宁可亏本也要保证按时交货到客户手里，争取客户翻单。
5成本计算-知已知彼百战不殆
精打细算好持家。竞争情报搜集要重视，知己知彼，百战不殆。由于先天的地理优势和语言优势，港台方面和我们做生意相对容易谈，他们能比较容易的拿到多家工厂的报价，他们经常货比三家，拿不同厂家的价格来互相压价。
6对于付款方式
香港台湾公司：港台公司给国外公司的付款方式：通常采取让客户100%付款的方式。对于国外大公司，采取100%见票即付信用证。港台公司给国内工厂的付款方式：通常只给15%-20%的定金，发货后见提单付款或交货后30天付款。国内公司: 希望客户T/T 100% 付款，通常可以接受30%定金，出货前付清余款或发货后见提单付清余款。 中小企业不少老板对信用证付款有恐惧感。
尽量让客户支付尽可能多比例的定金，弥补生产购货成本，尽量在发货前回收余款，减少风险，实打实生产做买卖。确保资金的安全，这是原则，任何大订单的诱惑/紧急事件或者多老的客户都不能破坏这个原则，除非你有做好最坏的准备。当然，这个付款条件是以前面完美的服务，可靠的质量为依托的。
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香港台湾公司：十分注重，特别是台湾企业只要不是一个人的SOHO,只要是能做的认证，只要是他们行业内经营的产品，客户要有的专业认证证书几乎做有。港台公司的理念是我可以花十万块先搞认证，我接单就没有门槛，我只要赚够一票，一个认证的投资就赚回来，争取把客户转换为长期客户，不断翻单。
