首先，非优质客户有哪几种表现？常遇见的是以下几种类型：
1. 样品收费斤斤计较
这是个老话题了。看这个话题很多讨论的，所以我近期专门分析了一下这些年来的样品费承担和成交率的对比，发现一个很有趣的现象：
但凡一开始就和我扯皮样品运费的，都没有成交，几乎无一例外。而且，他们之所以连运费都不愿支付，就是因为抱着试试看的心理，没有强烈的兴趣，哪怕一开始表现再真诚，其实也是在犹豫要不要做这个产品。其中很大一部分是中间商，对样品很热衷。而那些合作的，很多是自己主动要求承担运费的，甚至有几个大客户主动提出样品费用。好几个客户，最终我免费寄过去了，发现客户其实并没有那么感兴趣。
小额产品，样品往往免费，但是运费是客户应该付的，这是国际通则，没有客户不知道。如果他说没遇到过，那就是在装傻，毫无悬念。
这和费用其实无关，谁也不缺这点小钱，但是客户必须对合作表现出诚意，才有合作的希望。免费的东西，客户不会珍惜。合作是相互的，不是只有一方付出。我们是在looking for cooperation，而不是begging for cooperation。
对于那些什么都不讨论，上来就附上地址，索要免费样品的，完全可以毫不客气地把原则讲清楚。一开始就抱着赚便宜的心理，以后的合作如何真诚？
2. 耗费的精力远大于进展
我遇到过不少这样的客户。一开始是没有筛选的意识，见到客户回复就使劲抓住，无底线地耐心。后来，是公司强迫业务员不放弃任何客户，所以没办法放手。
举个例子：
之前有位客户，一年只采购2个柜子，而且每个柜子里规格很多种。其实这个客户从一开始谈判，我已经判断出来他的规模很小，尽管他说的天花乱坠。但采购量小，并不是意味着非优质。这个客户的非优质表现在：
每次邮件附带的问题不少于10个，有时候20个，几乎每天一封；
要求的技术参数，详细到令人发指，并且每种规格、每个小细节要求不定时更新；
总是要求我提供各种保证，否则一切损失我们承担，特别涉及到当地的认证要求，自己却不愿花钱做自己的认证；
总是抱有怀疑态度，因为别的工厂的胡言乱语来质疑我们利润高、质量变了、贸易商赚差价太多等等；
一份订单确认，需要花费半年时间，从每天的无数个问题到最终确定；
......
总之，我每天花费在这个客户身上的时间，至少占据1小时。我另一个小规模客户，几个月才几封邮件，订单量不大，却大大省心；一个大客户，一年200个柜子，一周也才一两封邮件。对比看看这个损益率。。。
3. 信誉度差
这是很致命的缺陷，有些人却宁愿去捋这个虎须。
之前遇到个西亚客户，来访第二次，签订合同，金额上百万。合同细节一切很顺利，但是最终付款方式出现问题。客户坚持要100%信用证，开证行不怎么知名，是当地的一个银行。我起了疑心，坚持要求30%前TT定金。僵持不下，谈判暂停。事后，我详细了解了客户和指定开证行的信誉，发现很严重的一个现象：即使单证没有任何不符点，货物达标，正常发货，客户有权利要求银行不放款。也就是说，决定权在客户手里，并不是由单据、货物决定的。这就失去了信用证的最大意义。
事出反常必有妖！这才是他们坚持要求100%信用证的原因。谈判中，他们坚称国家只允许信用证交易，只同意这个银行，都是借口。
总是遇到朋友问，客户总是不付尾款怎么办？
跨国谈判，本就存在很大冒险，一定要一直保持警惕。客户信誉不确定的情况下，怎么不提前留下提单或者其他保障呢？
业务员收入再高，也承担不了一票货物的损失。否则一次的失误，搭进去的是长久的拼搏所得。你自己是最直接接触客户的，一定要有自己的敏感判断。
4. 出尔反尔，玩弄手段
刚做外贸的两年，还不懂筛选客户，对很多圆滑客户的手段也很懵懂。
遇到个客户，每次我跟进他，他总是情真意切地表示要来工厂，时不时表示一下他的合作诚意，甚至有一次来中国了，临来前一天和我约定好了时间，声称这次就是专门来签合同的。结果放我鸽子了，找了个很真实的借口，后来就是连续N次让我给他查航班时间，约定来访，每次都是在来访前几天突然变卦，偏偏每次都很会表达真诚。
那会也没人指导，全靠自己摸索，还处在“老外都很直爽，客户都很礼貌”的认知里。后来回头看，这个客户简直是垃圾，抓住我的外贸小白弱点，耍得我团团转。他也不是说完全为了耍人，而是他把我当做备选，自己尚且还没定下来其他供应商，就先不完全放弃我们这边。
这样的客户挺多的，能力不够也是原因之一。但是也不完全关乎能力，这样的客户你就是求着他，他也不会很快做决定，他一定要把所有报价研究个遍，找最低的。所谓聪明反被聪明误，他最终选择的不见得是最好的。
以上4种，算是比较常见的几种非优质客户了。
然后，再来看看遇到非优质客户，怎么应对?
外贸问题无对错，回复客户没有完全的对与错，只有是否合适，和是否更合适。应对上述非优质客户，及时止损也不失为一种好办法。如何及时止损？有三种操作模式：
1. 立刻放弃
对于非常差劲的客户，直接放弃，别继续浪费精力。我之前分享过一个案例，是我主动放弃的一个客户，总的来说这个客户是强势要求我提供上万元的样品给他做测试，合适的话会考虑订单，我拒绝了之后，他说一堆大道理，比如我不懂得先付出的道理，blabla......我直接say goodbye了。
差劲的客户，继续浪费精力，讨不了好，只会继续耗费你的宝贵时间，还把自己气的不轻。我们合作客户，也要有筛选，真诚的客户才值得我们认真对待。
2. 冷淡处理
我上述的那个订单少、事情多的客户，最好的处理方式是，不要过多地耗费精力。不合理的就拒绝，客户问的太精细，那就简单处之，技术参数不能给的就拒绝，邮件又多又麻烦，那就放在最后回复，没时间就缓一缓，先回复优质客户的邮件。不要让客户牵着鼻子走，该生气的时候也不要假装好脾气。
有一次，他将别家工厂的邮件截图给我看，别人说我们是贸易公司，赚取大额利润，且质量不能保证，随时可能出现信誉问题。他的意思是，让我解释清楚。我很义正言辞地谴责了他：
我们合作两年了，邮件来往几百封，每次的问题我耐心回复，每次的发货、验货、售后，你亲自体验到了我们的服务和质量，现在你竟然因为别人的一封邮件，就产生了质疑？判断供应商是否合格，相信你有自己的标准，而不是需要听从别人的栽赃。我们不会针对这样的邮件解释什么，以后这样的邮件相信还会有很多，是否值得相信，由你决定。
结果肯定是我们胜了。举这个例子是想说，客户不要惯着，也不要被客户牵着鼻子走，我们需要掌握谈判的节奏和方向，不合适却又不能放弃的客户，那就将之“调教”合适，改不了就该冷淡的要冷淡。
3. 虚与委蛇，配合表演
对于我上述说的那个出尔反尔的客户，现在的我会用这种方式处理：虚与委蛇，配合表演。
就像上面说的，这个客户不是完全不真实，只是比较圆滑，聪明过头了。既然他喜欢耍弄手段，表现得真诚无比，那我们不妨配合他的表演，每次也回以真诚，但是不要自己陷进去，真的觉得客户真诚。而是别抱太大的希望，该展示的要展示，但是却也别期待太多、期待得太早，能拿下当然好，拿不下也别太失望。
业务能力再强的业务员，也不能保证拿下每一个客户。
每个人都有自己的磁场，吸引固定类型的客户，能够不断扩张自己的磁场圈，将适合自己的客户拿下，就很成功了，别太钻牛角尖，非得去拿下不适合自己的客户，事倍功半。
现在，很大一部分业务员抱有这种心理：只要收到回复，任何客户都要抓住；无论客户什么类型，无论是否值得付出。不只业务员，有些公司也是这样的心理。如果拿不下，就认为业务员能力不足。也有一定的合理性，毕竟身为外贸人，就要学会应对不同客户类型。但是这些不包含非优质客户，尤其是得不偿失的垃圾客户。
很多时候，我们不愿放弃的，是自己投入的精力和时间。总是抱着侥幸心理，觉得如果再迁就一点，成交订单了，就可以补足之前的损失了。殊不知，某些非常不优质的客户，即使成交订单，你的损失也不见得能补救回来，明面上你是增加了订单量，实际上你在这类客户身上花费的精力和时间，足够你去多开发几个优质客户，也无形中让你错过了很多优质客户。筛选客户，择优而选，是业务员必须磨练的技能。
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1. 样品收费斤斤计较
这是个老话题了。看这个话题很多讨论的，所以我近期专门分析了一下这些年来的样品费承担和成交率的对比，发现一个很有趣的现象：
但凡一开始就和我扯皮样品运费的，都没有成交，几乎无一例外。而且，他们之所以连运费都不愿支付，就是因为抱着试试看的心理，没有强烈的兴趣，哪怕一开始表现再真诚，其实也是在犹豫要不要做这个产品。其中很大一部分是中间商，对样品很热衷。而那些合作的，很多是自己主动要求承担运费的，甚至有几个大客户主动提出样品费用。好几个客户，最终我免费寄过去了，发现客户其实并没有那么感兴趣。
小额产品，样品往往免费，但是运费是客户应该付的，这是国际通则，没有客户不知道。如果他说没遇到过，那就是在装傻，毫无悬念。
这和费用其实无关，谁也不缺这点小钱，但是客户必须对合作表现出诚意，才有合作的希望。免费的东西，客户不会珍惜。合作是相互的，不是只有一方付出。我们是在looking for cooperation，而不是begging for cooperation。
对于那些什么都不讨论，上来就附上地址，索要免费样品的，完全可以毫不客气地把原则讲清楚。一开始就抱着赚便宜的心理，以后的合作如何真诚？
2. 耗费的精力远大于进展
我遇到过不少这样的客户。一开始是没有筛选的意识，见到客户回复就使劲抓住，无底线地耐心。后来，是公司强迫业务员不放弃任何客户，所以没办法放手。
举个例子：
之前有位客户，一年只采购2个柜子，而且每个柜子里规格很多种。其实这个客户从一开始谈判，我已经判断出来他的规模很小，尽管他说的天花乱坠。但采购量小，并不是意味着非优质。这个客户的非优质表现在：
每次邮件附带的问题不少于10个，有时候20个，几乎每天一封；
要求的技术参数，详细到令人发指，并且每种规格、每个小细节要求不定时更新；
总是要求我提供各种保证，否则一切损失我们承担，特别涉及到当地的认证要求，自己却不愿花钱做自己的认证；
总是抱有怀疑态度，因为别的工厂的胡言乱语来质疑我们利润高、质量变了、贸易商赚差价太多等等；
一份订单确认，需要花费半年时间，从每天的无数个问题到最终确定；
......
总之，我每天花费在这个客户身上的时间，至少占据1小时。我另一个小规模客户，几个月才几封邮件，订单量不大，却大大省心；一个大客户，一年200个柜子，一周也才一两封邮件。对比看看这个损益率。。。
3. 信誉度差
这是很致命的缺陷，有些人却宁愿去捋这个虎须。
之前遇到个西亚客户，来访第二次，签订合同，金额上百万。合同细节一切很顺利，但是最终付款方式出现问题。客户坚持要100%信用证，开证行不怎么知名，是当地的一个银行。我起了疑心，坚持要求30%前TT定金。僵持不下，谈判暂停。事后，我详细了解了客户和指定开证行的信誉，发现很严重的一个现象：即使单证没有任何不符点，货物达标，正常发货，客户有权利要求银行不放款。也就是说，决定权在客户手里，并不是由单据、货物决定的。这就失去了信用证的最大意义。
事出反常必有妖！这才是他们坚持要求100%信用证的原因。谈判中，他们坚称国家只允许信用证交易，只同意这个银行，都是借口。
总是遇到朋友问，客户总是不付尾款怎么办？
跨国谈判，本就存在很大冒险，一定要一直保持警惕。客户信誉不确定的情况下，怎么不提前留下提单或者其他保障呢？
业务员收入再高，也承担不了一票货物的损失。否则一次的失误，搭进去的是长久的拼搏所得。你自己是最直接接触客户的，一定要有自己的敏感判断。
4. 出尔反尔，玩弄手段
刚做外贸的两年，还不懂筛选客户，对很多圆滑客户的手段也很懵懂。
遇到个客户，每次我跟进他，他总是情真意切地表示要来工厂，时不时表示一下他的合作诚意，甚至有一次来中国了，临来前一天和我约定好了时间，声称这次就是专门来签合同的。结果放我鸽子了，找了个很真实的借口，后来就是连续N次让我给他查航班时间，约定来访，每次都是在来访前几天突然变卦，偏偏每次都很会表达真诚。
那会也没人指导，全靠自己摸索，还处在“老外都很直爽，客户都很礼貌”的认知里。后来回头看，这个客户简直是垃圾，抓住我的外贸小白弱点，耍得我团团转。他也不是说完全为了耍人，而是他把我当做备选，自己尚且还没定下来其他供应商，就先不完全放弃我们这边。
这样的客户挺多的，能力不够也是原因之一。但是也不完全关乎能力，这样的客户你就是求着他，他也不会很快做决定，他一定要把所有报价研究个遍，找最低的。所谓聪明反被聪明误，他最终选择的不见得是最好的。
以上4种，算是比较常见的几种非优质客户了。
然后，再来看看遇到非优质客户，怎么应对?
外贸问题无对错，回复客户没有完全的对与错，只有是否合适，和是否更合适。应对上述非优质客户，及时止损也不失为一种好办法。如何及时止损？有三种操作模式：
1. 立刻放弃
对于非常差劲的客户，直接放弃，别继续浪费精力。我之前分享过一个案例，是我主动放弃的一个客户，总的来说这个客户是强势要求我提供上万元的样品给他做测试，合适的话会考虑订单，我拒绝了之后，他说一堆大道理，比如我不懂得先付出的道理，blabla......我直接say goodbye了。
差劲的客户，继续浪费精力，讨不了好，只会继续耗费你的宝贵时间，还把自己气的不轻。我们合作客户，也要有筛选，真诚的客户才值得我们认真对待。
2. 冷淡处理
我上述的那个订单少、事情多的客户，最好的处理方式是，不要过多地耗费精力。不合理的就拒绝，客户问的太精细，那就简单处之，技术参数不能给的就拒绝，邮件又多又麻烦，那就放在最后回复，没时间就缓一缓，先回复优质客户的邮件。不要让客户牵着鼻子走，该生气的时候也不要假装好脾气。
有一次，他将别家工厂的邮件截图给我看，别人说我们是贸易公司，赚取大额利润，且质量不能保证，随时可能出现信誉问题。他的意思是，让我解释清楚。我很义正言辞地谴责了他：
我们合作两年了，邮件来往几百封，每次的问题我耐心回复，每次的发货、验货、售后，你亲自体验到了我们的服务和质量，现在你竟然因为别人的一封邮件，就产生了质疑？判断供应商是否合格，相信你有自己的标准，而不是需要听从别人的栽赃。我们不会针对这样的邮件解释什么，以后这样的邮件相信还会有很多，是否值得相信，由你决定。
结果肯定是我们胜了。举这个例子是想说，客户不要惯着，也不要被客户牵着鼻子走，我们需要掌握谈判的节奏和方向，不合适却又不能放弃的客户，那就将之“调教”合适，改不了就该冷淡的要冷淡。
3. 虚与委蛇，配合表演
对于我上述说的那个出尔反尔的客户，现在的我会用这种方式处理：虚与委蛇，配合表演。
就像上面说的，这个客户不是完全不真实，只是比较圆滑，聪明过头了。既然他喜欢耍弄手段，表现得真诚无比，那我们不妨配合他的表演，每次也回以真诚，但是不要自己陷进去，真的觉得客户真诚。而是别抱太大的希望，该展示的要展示，但是却也别期待太多、期待得太早，能拿下当然好，拿不下也别太失望。
业务能力再强的业务员，也不能保证拿下每一个客户。
每个人都有自己的磁场，吸引固定类型的客户，能够不断扩张自己的磁场圈，将适合自己的客户拿下，就很成功了，别太钻牛角尖，非得去拿下不适合自己的客户，事倍功半。
现在，很大一部分业务员抱有这种心理：只要收到回复，任何客户都要抓住；无论客户什么类型，无论是否值得付出。不只业务员，有些公司也是这样的心理。如果拿不下，就认为业务员能力不足。也有一定的合理性，毕竟身为外贸人，就要学会应对不同客户类型。但是这些不包含非优质客户，尤其是得不偿失的垃圾客户。
很多时候，我们不愿放弃的，是自己投入的精力和时间。总是抱着侥幸心理，觉得如果再迁就一点，成交订单了，就可以补足之前的损失了。殊不知，某些非常不优质的客户，即使成交订单，你的损失也不见得能补救回来，明面上你是增加了订单量，实际上你在这类客户身上花费的精力和时间，足够你去多开发几个优质客户，也无形中让你错过了很多优质客户。筛选客户，择优而选，是业务员必须磨练的技能。
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