秘诀一:增加经验累积的机会
对于任何行业的经营来说,经验都可以说是相当重要的关键。成功的领导者和一般伙伴在谈case的成交率之所以有如此大的差异,关键往往就是在于「经验值」的不同。这个道理就像是医生的情况一样,具有丰富经验的老医生,往往在询问病人大致状况之后就能精准判断病情,他们凭借的是什么?自然是累积多年的丰富经验,而这些正是最为宝贵的资产。因此,一个新加入直销产业的伙伴在缺乏经验的情况下,要如何能提高成功率和增加成功的速度,除了大量配合组织和借力使力之外,便是在一开始之际就不断创造累积经验的机会,让自己在最短时间内成为这个行业的专家。
如何增加累积经验的机会呢?当然,第一个方法就是大量谈case,case谈得越多,遇到的状况相对也越多,处理问题的能力当然也会大幅增加,学习的技巧与话术也相对增多。
然而,在这里必须先建立一个观念,当上线或组织领导者陪同谈case时,我们要将心态调整到除了关心成交的议题之外,更重要的是做个观察者和学习者,在旁边细心地学习和复制上线的技巧,加速我们个人成功经验的累积。
此外,多办会场也是快速累积经验的方法,因为,当我们愿意承办会场之际,一来代表我们的担当增加,二来我们有机会从筹备事项,像是会场选定、发通知、准备相关数据、请讲师、主持,以及中途所有应当了解的操作实务都能接触到,而这些经验,光是参加上线的聚会并无法窥得其中的奥秘。
事实上,我们观察众多成功直销领袖的成功过程,相当大比例都是从「大量办会场」开始,甚至许多成功领导者在刚开始建立组织之初,办HomeParty往往不是一个星期办一场,而是几乎每天都有会场,甚至当下线开始大量产生之际,每天甚至举办两到三场的HomeParty。
正因为他们会场办得多,所以接触的潜在客户变多之外,自己累积经验的速度也相对大幅提升,且因为在会场中大小事都必须自己来,所以处理事情的能力、情绪控制的能力,甚至人情事故的应对,都以倍数的速度在累积。
就像有个领导者在谈到直销事业成功的过程时说:「我实在搞不懂有些人,既想在直销领域中开创自己的事业获得大成功,让周遭人们对他刮目相看,又不能全心投入,连办个会场的担当都没有,一个星期办不到一个会场,试想,开门做生意一个星期只做一天会成功吗?当然是要天天开张做生意。我刚始经营这份事业时不也一样,几乎每天都办会场,几十个人讲,几个人也照讲,人多有人多的气势,人少有人少的气氛,各有利弊,多讲多赢错不了。」
带领下线也是同样的道理,当上线的人不是只跟下线讲道理,最好是从实务中教导他们,陪同他们谈case、陪同他们办会场,让他们在实务操作中快速累积经验。