在跨境电商公司“店小秘”8年的创业时间中，前7年未设置任何销售人员，主要以产品驱动增长。这种模式被称为PLG （Product Led Growth），以Atlassian，Canva, Zoom, Dropbox, Slack, Notion等SaaS产品为代表，以低成本获客的优势而受到投资机构欢迎。店小秘以产品驱动起步，此后逐渐延伸到大客户销售并开始设置专业销售人员。
而店小秘创始人杜建银扎根跨境电商8年，拥有自己一套推出新产品与探索新市场的心得，这也使店小秘成为疫情后逐渐闯入风口的跨境电商企业中，持续坚守且涨势迅猛的一家。

02、运营：从1到10的运营策略
2016年开始，店小秘的用户增加，也逐渐进入了新阶段。
当“刊登”等工具逐渐打透，店小秘增加了订单、仓储等功能，这款曾经的“工具”也就逐渐演化成了一套系统。一开始用户是把店小秘与其他系统一起使用，而随着我们通过“刊登”等应用从Wish又拓展到亚马逊、速卖通等平台之后，一些用户开始只使用店小秘的系统。
为了更好服务于国内的跨境卖家，店小秘作出决定，从北京搬到了海外卖家聚集的深圳。此外，我们的运营同事还会定期找到卖家用户，去观察他们是如何使用产品的。
在逐渐有收入的2016年，产品仍是靠用户口碑传播。店小秘是一款免费为主的应用，很多用户对于系统稳定性与数据安全有担心，所以我们会有意地参加一些展会等市场活动，增加品牌露出。
那时候，我们开始面临选择。的确，店小秘团队一度倾向于做一家“小而美”的公司，但我们的初心是服务全球卖家，因此又势必成长为一家全球化企业。店小秘有一条方法论，宁可走慢，但绝对不能走错。确定新方向之前，一定要主动地从各种方面去佐证自己的判断。在进军更多区域的海外卖家之前，公司收入不多的情况下，我特意去欧洲、中东、东南亚等地考察了一番，最终选择将东南亚作为下一个主战场。

为什么是东南亚？首先它的发展有些像10年前的中国，发展速度足够快，第二是文化相近，华人很多，而华人能够帮助产品进行推广，第三则是因为东南亚订单增速每年都在100%以上，数据足够亮眼。如今看来，选择完全正确。
此后我们又开发了针对拉美市场的产品。在人生地不熟的海外市场推出产品，绝不只是把现有产品的语言翻译一下那么简单。用户的使用习惯不同，导致产品的交互界面、流程全都不同。应当怎样切入市场？
首先，店小秘会把这个目标市场肉眼能见到的所有的竞品全部调研一遍，细致到为何会有某个功能，为何如此设计，会产生怎样的数据等；第二，店小秘的总部会开发产品，再从当地搭建本地团队；第三，我们自己招聘很多小语种人才担任客服，与当地团队一起服务于卖家；最后，还有关键的一步，便是找到当地华人作为种子用户进行测试，请他们提出意见，再进行迭代。
在我看来，产品好用永远是最重要的，产品本身便是最好的驱动力。在任何市场，店小秘初始阶段都是一款免费产品，我们完全依靠产品去产生口碑传播。

03、定位：水到渠成的定位转换
随着多地市场被打开，并且公司被更多投资方所青睐，店小秘的定位逐渐需要转变。我们很清晰地感觉到，一些中小卖家与我们一同成长并成为大客户，店小秘的产品需要针对他们新的需求开始迭代了。
我的第一反应是，绝对不能盲目叠加功能，把现有服务于中小客户的产品变得复杂。反而我们应当推出新的产品来满足大客户需求。
说到底，店小秘的打法归因于我们的团队基因。此前我的几次创业都是to C产品，to C的思路是一款产品包打天下，但是在to B市场，一个产品想满足所有人的需求是不现实的。中小卖家有中小卖家的定位，大卖家有大卖家的定位，这些公司的岗位设置、岗位人数不同，大公司需要财务审批，小公司一切从简，导致功能细节甚至使用步骤都是不一样的。我们不希望把现有的产品变臃肿，太臃肿的产品最终可能会导致大卖家用不好，又失去小卖家的喜爱。
另一方面，在融到更多资金之后，店小秘仍然保持相对专注的状态，只做符合自己的产品线，并没有认为自己无所不能而“折腾”出其他产品。我认为越有钱，越要谨慎专注。

这里要提到一个“试错”的案例，也是我创业路上学到的意义重大的一课：2021年初，店小秘停掉了一个运行了五年的项目，即一款主打欧美市场的ERP系统。起初，这套系统在国际化尝试中寄予厚望，但是由于我们没有欧美办公室，这种针对专业卖家的ERP推广比较困难，就把产品改了个方向，服务于一些DropShipping卖家。但这种卖家来得快，走得也快，“死亡率”极高，这使我们的产品虽然用户量有近三十万，每年也能产生几百万元利润，但可以看到未来不会像其他产品一样，会有持续高速增长的市场前景。因此，2021年上半年，我决定把这款产品关掉。由于产品已经发展了几年，聚集了大家的心血，把产品砍掉时，一些同事还哭了。我也很不忍，但是，我们应该做难而正确的事，而非简单的事。
我坚信创业者要看对大势。虽然行业里近些年也遇到一些起伏，使得很多头部电商卖家遭受重创，但是跨境电商服务商的发展增速仍然很快。交易的线上化、电子化是大势，而大势会抵消行业的小起伏。

04、面向竞争：“透明”的店小秘
融资后发展速度加快的同时，店小秘并没有盲目追求收入。服务好用户是我们当前最重要的任务，营收不是我们的主要目标，活跃用户是我们的首要目标。我们坚信只要用心服务好卖家，帮他们解决了实实在在的问题，我们就一定能挣到钱。
如今的跨境电商成了火爆的市场。但我也会常常回想起，刚刚创业时，市场还未长大的那段时期。2015年12月最难的时候，有一个月，我见了60个投资人，没有一位愿意投资，有一位甚至是周五说下周一签合同打款，周一却又反悔，只因为竞争对手日活是店小秘的两倍，融资报价却是店小秘的1/2。有的投资人甚至直接告诉我：赶紧换个创业方向。
但如今这个赛道的价值已经被验证，竞争也一直很激烈。我有一个理念：一定要有竞争，如果没有竞争，说明这个行业本身是不行的，我们选错了方向。再者，竞争能促使我们自己成长的更快，我们一定要感激竞争，竞争可以让大家一起成长，彼此都别掉队太远。人的本性就是懒惰的，好的竞争对手一定会触发团队的创造力与活力。所以，我经常会跟一些友商的朋友们一起吃饭，聊聊店小秘近期的战略，也会倡导大家一起进军东南亚、拉美市场。在我看来，行业发展要“阳谋”，不要“阴谋”，可以比拼产品与服务，但保持良性竞争，一定是促进行业、促进企业发展的好事情。

一直看好店小秘