新的增长点or新危机？
全球第三大零售商——COSTCO，日前在南京市江宁区隆重开启中国大陆首家带加油站的开市客COSTCO会员店，还原了纯正美式开市客“购物+加油”模式，这对新式会员店模式在中国大陆落地有着标志性意义。
加油站面临新的危机与机会
对于加油站来说，“开市客COSTCO会员店+加油站”的新生态模式，至少透露着三个信息：
1、加油站的竞争对象不再局限于加油站行业，客户正在被切走
2、加油站行业的发展空间，或者说加油站场景的发展空间良好
3、加油站良好发展空间的托点之一是“加油+购物”生态模式
开市客COSTCO是先有非油品业务场景，加油站是先有加油业务场景，但是双方最终目的都在于打造涵盖“加油”和“购物”的生态模式，这说明该生态潜藏着巨大的价值。
开市客COSTCO会员店的优势正是加油站的短板，在加油站长期忽视非油品业务的背景下，从某种程度上来说，开市客COSTCO会员店正在以“加油”业务作为一项附加服务“切走”加油站的客户。
“内忧外患”之下，加油站的非油业务该何去何从？有时候，加油站并不是不想做非油业务，而是找不到抓手，不知道该怎么做。
今天，通过几个客户的真实经营案例，看看加油站非油业务有哪些可为之处，哪种形式更适合你的油站。
不同的加油站怎样做非油业务？
很多油站其实多少都有最基础的非油业务，比如根据季节和客户喜好等因素，常年保持到站送抽纸或送矿泉水等活动，但是更多的可能性，你是否考虑过？下面几个加油站情况各异，通过各种形式展开非油业务后卓有成效，希望能给大家带来有用的借鉴。
加油站A：用非油业务为油品引流
油站概况：品牌知名度低，客户客单价较低，日常赠送抽纸和洗车服务。
加油站A选择夏季比较受欢迎的抽纸、洗衣液、矿泉水等非油品，采用智慧油客的供应链产品及促销方案，开展性价比较高的小额油非互动活动。
① 9.9元礼包（价值22元）
1张10元汽油券（满200元可用）+定制抽纸一提（6包/提）
② 19.9元礼包（价值45元）
2张10元汽油券（满200元可用）+隆力奇香氛洗衣液1桶（2kg）
③ 29.9元礼包（价值66元）
3张10元汽油券（满200元可用）+怡宝纯净水1箱（400ml*24瓶）
活动开展的一个月内，平均每天非油销量同比提升201%，油品的复购率同比增长42%。
站长说：与其单纯的免费送券，非油礼包的形式更受欢迎，客户感觉占到了更大的便宜。
加油站B：用非油业务降低营销成本
油站概况：地理位置较差，便利店规模小，常年做充值活动，日常加油送抽纸一包。
加油站B有长期的充值活动，充值1000元送100元，充值2000元送200元，充值3000元送300元。
在智慧油客的建议下，加油站改变了充值活动的规则，将赠送的部分变成非油品。
① 充1000元送消暑洗护礼包（价值149元）：1桶隆力奇洗衣液+1盒隆力奇洗衣凝珠+1瓶花露水
客户感知——市场价值149元
油站成本——进货价<100元
② 充2000元送盛夏饮品礼包（价值278元）：1箱红牛+2箱怡宝水+2箱柠檬蜂蜜水
客户感知——市场价值278元
油站成本——进货价<200元
③ 充3000元送泸州老窖1箱（价值149元）
客户感知——市场价值1688元
油站成本——进货价<300元
经过这样的调整，加油站B的充值营销成本大降38%，充值量也同比增长11%。
站长说：非油品给客户的价值感更高，而且实物比直接放到账户的满赠金额给客户的感知更好。
加油站C：用非油业务拉升销售额
油站概况：国道站，便利店品类丰富，周边有工业区，非油业务增长缓慢。
加油站C非油业务有一定基础，年销量额约几十万，主要依赖于其比较有优势的客户群，但是，由于管理比较粗放，便利店缺乏专人负责和专业运营，故而销售业绩有些停滞。
随着加油站利润的不断收窄，急切寻求利润增长的C油站老板对非油业务的重视与日俱增，在智慧油客的帮助下，对加油站便利店的选品、陈列、定价、营销四个维度进行精细化管理。
选品
选品方面，了解到大多数客户的需求偏好，增加各类饮品、家庭日用品、柴米油盐等商品的品类，照顾到更多客户的选择。
陈列
陈列方面，注意商品的摆放位置及组合，如牙膏、牙刷和毛巾摆放在一起时，比分开摆放的时候购买率更高。
定价
定价方面，要站在客户的视角，给客户让一点利，比如商品的价格是10元，定价时最好是9.9元，这1分的让利也许就会成为客户购买的动力，因为便宜的1分会让客户在心理上放大这份便宜。
营销
营销方面，一是将商品与商品互相关联，如商品的组合销售、第二件半价等；二是将商品与油品互相关联，就像我们给加油站A做的油非互促方案一样，也许客户只是想来加个油，但是有汽油券可拿，客户也会愿意去考虑为非油买单，更何况礼包的价值感远高于销售价格。
站长说：油站如今已经从几十万的年销售额跃升到百万级，而且运营方案还在持续优化中。
加油站D：用非油业务提高会员粘度
油站概况：可视度低，日常加油送水，客户粘性低。
加油站D在本身可视度低的情况下，必须要更加注重培养粘性客户，油品营销的利润空间越来越小，加油站D转而在非油品方面动了心思，加油送水就是其中的一个策略之一。
除此之外，为了增加客户粘性，加油站D还构建了丰富的积分兑换活动，既可以全积分也可以积分+现金；另外，对有一定忠诚度的客户，建立企业微信群，每天抢特价商品，每周有福利秒杀，每月进行抽奖活动，奖品从家电到酒品再到米面、水饮等，节假日还加入相关礼盒，如端午、中秋、春节等。
站长说：积分体系建立后，会员客户在油站的消费行为越来越规律，且消费贡献也越来越大。
加油站E：用非油业务提升会员体验
油站概况：市区站，有一定非油客户基础。
加油站E的非油业务，不仅有便利店还包含丰富的增值服务和异业合作等形式，可以极大满足客户的不同需求，与会员体系形成联动，比如给会员提供洗车券、汽车保养券等福利，又如会员积分兑换肯德基兑换券、电影票、咖啡、早餐等。
地处市区的加油站E，拥有巨大的上班族客户群体，也成为加油站E的会员服务提升切入点，无论加油站以前有没有，只要客户需要都可以有，加油站E借着非油业务获得了一大批稳固的客户群体。
站长说：加油圈越来越卷了，传统运营思维不适用于现在的市场了，必须有自己差异化的服务才能留住客户。
《中国石油流通行业发展蓝皮书（2023—2024）》公布的数据显示，2023年，全国加油站总量约10.58万座，同比减少1800多座，降低约1.67%，远超2022年的0.1%。同时出现加油站非油零售增长快于油，因此加油站要在激烈的市场竞争中站稳脚跟，必须重视加油站非油业务
全球第三大零售商——COSTCO，日前在南京市江宁区隆重开启中国大陆首家带加油站的开市客COSTCO会员店，还原了纯正美式开市客“购物+加油”模式，这对新式会员店模式在中国大陆落地有着标志性意义。
加油站面临新的危机与机会
对于加油站来说，“开市客COSTCO会员店+加油站”的新生态模式，至少透露着三个信息：
1、加油站的竞争对象不再局限于加油站行业，客户正在被切走
2、加油站行业的发展空间，或者说加油站场景的发展空间良好
3、加油站良好发展空间的托点之一是“加油+购物”生态模式
开市客COSTCO是先有非油品业务场景，加油站是先有加油业务场景，但是双方最终目的都在于打造涵盖“加油”和“购物”的生态模式，这说明该生态潜藏着巨大的价值。
开市客COSTCO会员店的优势正是加油站的短板，在加油站长期忽视非油品业务的背景下，从某种程度上来说，开市客COSTCO会员店正在以“加油”业务作为一项附加服务“切走”加油站的客户。
“内忧外患”之下，加油站的非油业务该何去何从？有时候，加油站并不是不想做非油业务，而是找不到抓手，不知道该怎么做。
今天，通过几个客户的真实经营案例，看看加油站非油业务有哪些可为之处，哪种形式更适合你的油站。
不同的加油站怎样做非油业务？
很多油站其实多少都有最基础的非油业务，比如根据季节和客户喜好等因素，常年保持到站送抽纸或送矿泉水等活动，但是更多的可能性，你是否考虑过？下面几个加油站情况各异，通过各种形式展开非油业务后卓有成效，希望能给大家带来有用的借鉴。
加油站A：用非油业务为油品引流
油站概况：品牌知名度低，客户客单价较低，日常赠送抽纸和洗车服务。
加油站A选择夏季比较受欢迎的抽纸、洗衣液、矿泉水等非油品，采用智慧油客的供应链产品及促销方案，开展性价比较高的小额油非互动活动。
① 9.9元礼包（价值22元）
1张10元汽油券（满200元可用）+定制抽纸一提（6包/提）
② 19.9元礼包（价值45元）
2张10元汽油券（满200元可用）+隆力奇香氛洗衣液1桶（2kg）
③ 29.9元礼包（价值66元）
3张10元汽油券（满200元可用）+怡宝纯净水1箱（400ml*24瓶）
活动开展的一个月内，平均每天非油销量同比提升201%，油品的复购率同比增长42%。
站长说：与其单纯的免费送券，非油礼包的形式更受欢迎，客户感觉占到了更大的便宜。
加油站B：用非油业务降低营销成本
油站概况：地理位置较差，便利店规模小，常年做充值活动，日常加油送抽纸一包。
加油站B有长期的充值活动，充值1000元送100元，充值2000元送200元，充值3000元送300元。
在智慧油客的建议下，加油站改变了充值活动的规则，将赠送的部分变成非油品。
① 充1000元送消暑洗护礼包（价值149元）：1桶隆力奇洗衣液+1盒隆力奇洗衣凝珠+1瓶花露水
客户感知——市场价值149元
油站成本——进货价<100元
② 充2000元送盛夏饮品礼包（价值278元）：1箱红牛+2箱怡宝水+2箱柠檬蜂蜜水
客户感知——市场价值278元
油站成本——进货价<200元
③ 充3000元送泸州老窖1箱（价值149元）
客户感知——市场价值1688元
油站成本——进货价<300元
经过这样的调整，加油站B的充值营销成本大降38%，充值量也同比增长11%。
站长说：非油品给客户的价值感更高，而且实物比直接放到账户的满赠金额给客户的感知更好。
加油站C：用非油业务拉升销售额
油站概况：国道站，便利店品类丰富，周边有工业区，非油业务增长缓慢。
加油站C非油业务有一定基础，年销量额约几十万，主要依赖于其比较有优势的客户群，但是，由于管理比较粗放，便利店缺乏专人负责和专业运营，故而销售业绩有些停滞。
随着加油站利润的不断收窄，急切寻求利润增长的C油站老板对非油业务的重视与日俱增，在智慧油客的帮助下，对加油站便利店的选品、陈列、定价、营销四个维度进行精细化管理。
选品
选品方面，了解到大多数客户的需求偏好，增加各类饮品、家庭日用品、柴米油盐等商品的品类，照顾到更多客户的选择。
陈列
陈列方面，注意商品的摆放位置及组合，如牙膏、牙刷和毛巾摆放在一起时，比分开摆放的时候购买率更高。
定价
定价方面，要站在客户的视角，给客户让一点利，比如商品的价格是10元，定价时最好是9.9元，这1分的让利也许就会成为客户购买的动力，因为便宜的1分会让客户在心理上放大这份便宜。
营销
营销方面，一是将商品与商品互相关联，如商品的组合销售、第二件半价等；二是将商品与油品互相关联，就像我们给加油站A做的油非互促方案一样，也许客户只是想来加个油，但是有汽油券可拿，客户也会愿意去考虑为非油买单，更何况礼包的价值感远高于销售价格。
站长说：油站如今已经从几十万的年销售额跃升到百万级，而且运营方案还在持续优化中。
加油站D：用非油业务提高会员粘度
油站概况：可视度低，日常加油送水，客户粘性低。
加油站D在本身可视度低的情况下，必须要更加注重培养粘性客户，油品营销的利润空间越来越小，加油站D转而在非油品方面动了心思，加油送水就是其中的一个策略之一。
除此之外，为了增加客户粘性，加油站D还构建了丰富的积分兑换活动，既可以全积分也可以积分+现金；另外，对有一定忠诚度的客户，建立企业微信群，每天抢特价商品，每周有福利秒杀，每月进行抽奖活动，奖品从家电到酒品再到米面、水饮等，节假日还加入相关礼盒，如端午、中秋、春节等。
站长说：积分体系建立后，会员客户在油站的消费行为越来越规律，且消费贡献也越来越大。
加油站E：用非油业务提升会员体验
油站概况：市区站，有一定非油客户基础。
加油站E的非油业务，不仅有便利店还包含丰富的增值服务和异业合作等形式，可以极大满足客户的不同需求，与会员体系形成联动，比如给会员提供洗车券、汽车保养券等福利，又如会员积分兑换肯德基兑换券、电影票、咖啡、早餐等。
地处市区的加油站E，拥有巨大的上班族客户群体，也成为加油站E的会员服务提升切入点，无论加油站以前有没有，只要客户需要都可以有，加油站E借着非油业务获得了一大批稳固的客户群体。
站长说：加油圈越来越卷了，传统运营思维不适用于现在的市场了，必须有自己差异化的服务才能留住客户。
《中国石油流通行业发展蓝皮书（2023—2024）》公布的数据显示，2023年，全国加油站总量约10.58万座，同比减少1800多座，降低约1.67%，远超2022年的0.1%。同时出现加油站非油零售增长快于油，因此加油站要在激烈的市场竞争中站稳脚跟，必须重视加油站非油业务
