“王总，您就把我们公司产品的零售价调上来吧!”……
“刘哥，有时间吗?我们药品的零售价问题我还得跟您聊聊……”
……
诸如此类,是笔者近期在做OTC药品终端调研时可以耳熟能详的对话，其频率之高，厂家投入人员维价力度之大，超过了对一般OTC代表日常终端维护工作所投入的精力。
值得注意的是，在我们重点关注的门店中，同一时期维价动作最频繁的不是其它普药厂家，而是计生药企。
“价格战”后的再思考
随着新医药政策影响的逐步深入，药店、终端经营压力的加大，品牌药终端价格混乱已成为品牌OTC企业非常头疼的问题，它耗费着大量的人力、物力和财力，但又不得不做。不仅如此，怎么维价?如何保证维价一次后价格维持稳定?有没有办法杜绝品牌OTC产品在终端的“价格战”命运?工业和商业如何合作才能共赢?
一系列的问题困扰着这些年在OTC市场上苦心维价的生产企业。这不是品牌厂家单方面思考的问题，而是需要工商密切配合、共同解决的问题。
调或不调?
以计生类产品紧急避孕药(左炔诺孕酮类)为例，笔者所在的医药营销研究院在对2013-2014年上半年度4个上柜产品的零售价格的横向及纵向两个维度的对比分析上，得出结论：大连锁得益于其先进的组织管控能力，就同一产品而言，价格调整基本上可以做到整齐划一，厂家在维价对接上相对简单便于操作。分析数据显示几个产品在连锁门店的零售价格均相对统一。二级连锁及社会单店大多处于新版GSP实施前后的“阵痛期”疲于应对，加之多年来缺少专业指导与发展规划所产生的跟风心理，大部分对厂家调价工作持观望态度，从而导致OTC代表终端调价出现“调价不易，且行且珍惜”的僵持局面。
中小门店的观望态度也是不无道理的，他们在经营中面临刚性成本居高不下，为提高盈利能力，受制于其运营效率，只剩下提高毛利水平这一根“救命稻草”。
对于如何抓好这根“稻草”，各中小门店的管理者缺乏对品类市场的阅读能力，大都无从下手，让众多原本提上日程的调价合作在纠结与等待中成为“明日黄花”，错失做好品类规划与提高毛利水平的良机。
综上所述，从市场的角度出发，对药店而言，在合理的前提下，通过提高单品的零售价来提高毛利只不过就是人人都懂的“1+1=2”的数学加法，不需要再重复讨论。
在同类产品都摆出一副拼命三郎的姿态，个个都削尖了脑袋要让自己的品种挤上陈列做主推的竞争格局下，中小门店的管理者在维价单品的选择上，是需要权衡一番后再做决定的，这才是调价成功的前提与保证。
营销专家现身说法论“调价”
在上述对紧急避孕类药品的研究分析中，医药营销研究院资深行业分析专家高博士强调：“选择就某一单品进行调价合作，应该本着以下三大考量进行。这不仅关乎着自身店里产品价格带的稳定有序，更重要的是在毛利提高的同时又有效的粘住了客流。”
一、严守产品质量可靠底线
虽为同功效药品,但要选择生产标准高于国标,尽量选择按照欧美等发达国家药典标准制造的药品,用药指导要参考WHO、FDA以及欧盟等推荐的药品;要保证剂型科学并绝对安全，杜绝再次遭受类似“毒胶囊”事件对药店销售产生的不利的影响。
二、要深耕细作与品牌积淀
品牌的建立需要时间来积累。从这个趋于正比的关系中我们不难看出，在主推药品的合作选择上，一定是报批更早，投产上市时间更长的品种作为最优之选。市场与空间，只应该属于成熟的产品。对与其它跟风产品接触，则应该谨慎对待。
三、多维市场建设支撑品牌
“信息时代，是否全力的投入市场建设作为其品牌形象延伸的桥梁，是衡量一家药企有无品牌管理与市场把控能力的最低标准。”高博士直言不讳的指出：“OTC市场竞争到‘后价格战时代’，如果还只会裸价甩货、低价乱市场，注定会沦为‘备胎’，成为边缘产品，最终丧失市场，被消费者遗忘。”
我们药店选择主推或者说调价合作的品种，应该是在移动互联网时代对品牌建设有大量软性投入与综合布局更全面的产品中权衡。包括其产品官方网站的建设是否紧跟时代、官方微博微信的运营是否专业及时、流通渠道与消费者持续教育的广告投放是否权威精准等等这些判断都需列入被考察品种是否值得合作的“留灯”标准与“点赞”前提。
维价有利于工商合作共赢
维价本不应该成为厂家和终端之间不可调和的矛盾。任何矛盾都有它的解决之道，前提就是矛盾双方愿意平等的开展对话，在此基础上，双方富有创造性的开展一些不同于现有盈利模式的合作。维价是保证双方合理销量和利润的共同需求，因此，完全可以多开展一些对话沟通，实现工商共赢。由此，中国药企、药店走出低水平竞争，实现转型的梦想在不久的将来便能如愿。
“刘哥，有时间吗?我们药品的零售价问题我还得跟您聊聊……”
……
诸如此类,是笔者近期在做OTC药品终端调研时可以耳熟能详的对话，其频率之高，厂家投入人员维价力度之大，超过了对一般OTC代表日常终端维护工作所投入的精力。
值得注意的是，在我们重点关注的门店中，同一时期维价动作最频繁的不是其它普药厂家，而是计生药企。
“价格战”后的再思考
随着新医药政策影响的逐步深入，药店、终端经营压力的加大，品牌药终端价格混乱已成为品牌OTC企业非常头疼的问题，它耗费着大量的人力、物力和财力，但又不得不做。不仅如此，怎么维价?如何保证维价一次后价格维持稳定?有没有办法杜绝品牌OTC产品在终端的“价格战”命运?工业和商业如何合作才能共赢?
一系列的问题困扰着这些年在OTC市场上苦心维价的生产企业。这不是品牌厂家单方面思考的问题，而是需要工商密切配合、共同解决的问题。
调或不调?
以计生类产品紧急避孕药(左炔诺孕酮类)为例，笔者所在的医药营销研究院在对2013-2014年上半年度4个上柜产品的零售价格的横向及纵向两个维度的对比分析上，得出结论：大连锁得益于其先进的组织管控能力，就同一产品而言，价格调整基本上可以做到整齐划一，厂家在维价对接上相对简单便于操作。分析数据显示几个产品在连锁门店的零售价格均相对统一。二级连锁及社会单店大多处于新版GSP实施前后的“阵痛期”疲于应对，加之多年来缺少专业指导与发展规划所产生的跟风心理，大部分对厂家调价工作持观望态度，从而导致OTC代表终端调价出现“调价不易，且行且珍惜”的僵持局面。
中小门店的观望态度也是不无道理的，他们在经营中面临刚性成本居高不下，为提高盈利能力，受制于其运营效率，只剩下提高毛利水平这一根“救命稻草”。
对于如何抓好这根“稻草”，各中小门店的管理者缺乏对品类市场的阅读能力，大都无从下手，让众多原本提上日程的调价合作在纠结与等待中成为“明日黄花”，错失做好品类规划与提高毛利水平的良机。
综上所述，从市场的角度出发，对药店而言，在合理的前提下，通过提高单品的零售价来提高毛利只不过就是人人都懂的“1+1=2”的数学加法，不需要再重复讨论。
在同类产品都摆出一副拼命三郎的姿态，个个都削尖了脑袋要让自己的品种挤上陈列做主推的竞争格局下，中小门店的管理者在维价单品的选择上，是需要权衡一番后再做决定的，这才是调价成功的前提与保证。
营销专家现身说法论“调价”
在上述对紧急避孕类药品的研究分析中，医药营销研究院资深行业分析专家高博士强调：“选择就某一单品进行调价合作，应该本着以下三大考量进行。这不仅关乎着自身店里产品价格带的稳定有序，更重要的是在毛利提高的同时又有效的粘住了客流。”
一、严守产品质量可靠底线
虽为同功效药品,但要选择生产标准高于国标,尽量选择按照欧美等发达国家药典标准制造的药品,用药指导要参考WHO、FDA以及欧盟等推荐的药品;要保证剂型科学并绝对安全，杜绝再次遭受类似“毒胶囊”事件对药店销售产生的不利的影响。
二、要深耕细作与品牌积淀
品牌的建立需要时间来积累。从这个趋于正比的关系中我们不难看出，在主推药品的合作选择上，一定是报批更早，投产上市时间更长的品种作为最优之选。市场与空间，只应该属于成熟的产品。对与其它跟风产品接触，则应该谨慎对待。
三、多维市场建设支撑品牌
“信息时代，是否全力的投入市场建设作为其品牌形象延伸的桥梁，是衡量一家药企有无品牌管理与市场把控能力的最低标准。”高博士直言不讳的指出：“OTC市场竞争到‘后价格战时代’，如果还只会裸价甩货、低价乱市场，注定会沦为‘备胎’，成为边缘产品，最终丧失市场，被消费者遗忘。”
我们药店选择主推或者说调价合作的品种，应该是在移动互联网时代对品牌建设有大量软性投入与综合布局更全面的产品中权衡。包括其产品官方网站的建设是否紧跟时代、官方微博微信的运营是否专业及时、流通渠道与消费者持续教育的广告投放是否权威精准等等这些判断都需列入被考察品种是否值得合作的“留灯”标准与“点赞”前提。
维价有利于工商合作共赢
维价本不应该成为厂家和终端之间不可调和的矛盾。任何矛盾都有它的解决之道，前提就是矛盾双方愿意平等的开展对话，在此基础上，双方富有创造性的开展一些不同于现有盈利模式的合作。维价是保证双方合理销量和利润的共同需求，因此，完全可以多开展一些对话沟通，实现工商共赢。由此，中国药企、药店走出低水平竞争，实现转型的梦想在不久的将来便能如愿。
