经历了2021年初重疾新规前疯狂的销售潮后，2021年人寿保险市场与过去同期相比，行业业绩数据出现断崖式下跌，业务员的日子没以前好过了，保险公司也从之前的「人海战术」纷纷宣布转型「精英化」策略，计划用高精尖的销售队伍服务高净值人群，抢占高净值人士的这片市场。
但精英化不是一句口号，服务高净值客户所具备的知识、能力、营销逻辑，与普通客户差别极大，从人海战术到精英队伍的武装过程并不简单；另一方面，不仅是保险人紧盯着高净值客户的市场，任何能做保险业务的通道都在跑马圈地。保险人的竞争者已经不限于同行。保险人如何赢得高净值客户的信任，提升相应的服务能力，以及在同业竞争中突围，今天的「圈姐财富会客厅」，有着丰富的高客服务经验的圈姐和成功服务过超过60组高端客户的王文静女士，就「保险人如何服务高净值客户」展开论道。
如何对高净值客户保持敏感度
能做保险服务的通道很多，银保、经代、个代、三方、家办，手里的客户资源各不相同，银行客户经理对高净值客户的真实资产状况和现金流通常比较清楚，家办与客户的粘性通常相对更高，经代、个代、三方对高净值客户的识别度就显得略有劣势，保险人如何去识别客户并进行有效的KYC难度较大，如何对高客保持敏感度并进行有效的KYC呢？
首先是我们要清晰一下高净值客户的画像。行业一般是以可投金融资产1000万或者年净结余100万以上来划分高净值人群，这也大概率匹配各大私人银行的开户门槛或者是基金管理机构全权委托的起点门槛。银保客户经理，券商客户经理、信托客户经理，会比较容易通过委托资产来识别客户资产实力。保险人首先要做到有能力识别谁是高净值客户，大致了解各种资产形态。
一些培训会教大家通过品牌外观来识别「有钱人」，但这个和人物画像还是有本质的区别，你怎么看待这个现象？
不同的生活方式不代表真正的财富水平，消费观和生活价值观只能是破冰的话题，多数保险人很难达到真正的高客生活品质，并与之共情。我们应该更关注的是客户已经沉淀的现金资产和未来阶段的预期现金流，所以大家还是要用更专业的KYC框架来认知客户，并获得有效的信息。有能力来给客户解决特定的问题才能赢得客户的。不同资产阶段的客户财富态度是我们设计方案的核心依据。
从业者首先要有熟悉特定问题和识别特定问题的能力，以及保持同频共振的思维能力，很多从业者的定位误区在于「只想卖给高净值客户保单」，却忽略了高客最关注的问题，「风险教育」至上，却忽视了很多高净值客户的财富本身就是伴着风险投资而来。有相当的风险识别能力和风险承受能力。从你的工作接触点来看，你的视角中客户最关注的是什么样的问题？你又如何做到同频沟通的？
创富依然是客户投入最多关注时间的话题，所以我会充分保持对投资市场的关注，很多时候还是需要有同频的话题作为切入点，知识结构上不能只有保险。同时也会和其他非银机构的高端服务团体有深度交互，也是非常好的信息来源，包括移民、海外教培、高级物业等，大家可以根据自己的擅长和资源禀赋来积累。
在面向普通消费群体的时候，保险的营销组织架构，更像是零售分销，很多从业者自身的风险偏好也很低，没有参与过高风险高波动的投资，所以谈吐间很容易淡化金融标签，如果过于强调这一点，很难解答客户的一些基本问题。
传统的高净值人群的画像是民营企业家、企业高管、专业人士、部分全职太太、专业投资人，也会有新兴行业的快速致富者；财富管理市场针对如何对传统高净值客户画像进行KYC有很多培训课程，但针对新兴行业的快速致富者却关注极少。譬如网红，直播网红和垂直带货网红的现金流和面临的风险细分起来差别就很大，但是这类人群在某些特定城市如杭州、深圳的基数不小，也需要有专业人士为这些新富人群进行识别和服务。从业者如何更好的识培养这部分能力？
我就服务过电竞选手，民宿运营和直播网红，总之我们要对造富的源头保持敏感。除了有目的的培养和接触可以触达的财富圈层，也阅读每年的私人财富报告，各大咨询机构都会联合金融财团做相关的白皮书发布，也会帮助我们更立体的远观这个顶端的群体。现在国内高净值群体有明显的年轻化、高知化趋势，这是个财富迭代、新老产业变革的时代，跟上他们的节奏我们才有更厚的雪坡。
和高净值客户沟通的常见误区
很多保险从业者在与高净值客户沟通的时候，缺乏底气，有的靠人情关系签单，有的靠死磨硬泡希望磨到一单，有的靠信息差制造一些经不住推敲的话术造成客户的恐慌签下一单，却不长久。其实你做保险销售员这一行，周围的人既然知道，在他有需要、且你符合对方要求时，是一个很平等对话的场景的，因为客户需要人来解决特定的问题；很多保险从业者被排斥在高净值客户圈之外，是因为卖保险只是「他的需要」，而卖出的保险解决不了「客户的需要」，你怎么看这个现象？
很多保险业务员，见到有钱人先自己发憷，自觉矮客户三分，既不知道怎么开口争取客户，一旦当客户流露出拒绝或者反感，也束手无策、无力反转。没有给客户建立一个专业的印象，给客户带来的价值是极其有限的。即使遇到有钱的熟人，对方买了张小单，其实可以理解为对方对销售人员的拒绝。
有服务高净值客户的能力，首先要让高净值客户在众多的服务者中辨识出来，谁具备专业知识能力和解决复杂问题的能力，谁能够同频交流。在专业形象展示的时候，不难看出很多人还在走「保险人设」的道路，而在复杂问题、热点问题的解析角度上，并没有消化能力，甚至还因一知半解带错节奏，从而可能被永久的排除出一部分高知、专业的高客的选择圈；用大众营销的思维不加思考的迭代进高客营销的逻辑，而高客的财富和面临的问题并不是普通客户的plus版，在销售逻辑上就已经失败了。从你的视角怎么看这个问题，给有心服务高客的人什么样的建议呢？
保险人常犯的错误之一就是只在自己的场景里打转，并没有把成交的理由和信心传递给客户。总是营造一种沉浸式自嗨，没有营养的优质人设，完全不会让给客户产生关于他自己的联想。正确的行业信息、准确的产品知识、行业的新闻消息、顶层的宏观政策趋势，对这些信息的收集、思考和转化，让客户看到你思考的深邃和认知的广阔，觉得你是对行业有热情并有能力的人，高净值客户吸取到营养，才愿意和你进行下一步。
高净值客户的价值观有哪些共性？
对于绝大部分高净值客户来说，因病致贫是非常小概率的事情，几十万的免体检额度的是很难以触动高客，因为完全可以风险自留；面向高客简单粗暴贩卖保险收益，在某种程度上拉低了客户的综合投资的短期收益，这些并不是高客的所需和成交场景。
保险的第一场景是以生老病死残为核心的针对自然风险的经济补偿。虽然风险无处不在，风险发生也不挑选有钱还是没钱，但有钱确实会让客户对一般风险的自留能力大大增强。如果要想专注经营高客，一般性的信息推送和说教式的风险提示就吸引不了客户的共情，需要我们有能力进入到客户的成交场景。
真正能进入客户价值体系的，是需要理解客户对提升资产收益的焦虑和掉落阶层的不安，对现有资产的稳固和对未来不确定性的敬畏。
大量的高净值客户手中并不是没有保单，而是有很多张保单，部分高净值客户面对保险已经相当成熟，越高净值的客户越有机会接受到多个金融机构提供的更专业更深度的金融教育和资产配置教育。经历过大量培训和学习的保险人，现在存在的问题是很多从业者面向客户停留在话术的层面，知其然不知其所以然，在你看来有些从业者经历了这么多培训，还没有在高客营销上有所突破，原因在哪里？
保险行业有大量关于法商和税务相关的培训，其实这都是很好的话题抓手，很多案例的解读都有机会对高客真正有所触动。但是参训者很多听课拍完PPT后展现「专业好学」人设后，任务就完成了，并没有在实践中去验证或者尝试使用这些方法论，总是想用一种宏大或空泛的危机感来恐吓客户。即使是打开了客户关注话题，也没有办法帮助客户整理信息要素、转化成实际的保额或者保费的数字需求。我们要做的其实是能拿走客户的隐忧，不可量化的不可追踪的信息，是不能转化成客户需求对应的计划方案的，也就更加无从推进落实了。
话题抓手和行业、专业越位是两件事情，一些保险人常见的误区是不清楚职业边界，不具备法、税行业的功底时用「话题抓手」去「服务客户」，这其实对客户是一件很有风险也不够负责的事情。在我看来，保险周边的知识是帮助我们做保险规划时知道该做什么不该做什么，但本质上并不能替代其他专业人士的资质。你怎么看这个职业边界问题呢？
我们也无法代位法、税的专业人士，一味的鼓吹风险焦虑，把保险功能无限放大是错误的做法。我的做法是交往了一些真正在业内有口碑的专业人士，在有需要的时候甚至可以促成客户的买方代理。我只坚守保险实践的专业度，形成合力服务。
保险从业者怎么在专业能力和营销能力上做好平衡？
营销和专业是保险从业者都应该提升的两大能力，终归再专业技术派的人也需要营销赋能，走营销路线成功的也离不开专业，这里的「营销」指的是通过各种切入点做到需求唤醒和销售节奏的把握，最终促进成交，而不是指制造信息差。而专业则是真正给出解决问题的方案能力，和职业的服务意识和思维。你眼中的保险从业者应该怎么平衡这两种能力，你眼中的保险本身的专业包括哪些？
卖保险没有救世主，它从头到尾都只能在行业内找答案，关于医学的、法税的、甚至网媒传播学的，都是外部助力。只有提升真正的专业，才是赢得客户的法宝。
回归到专业这个话题，不仅是保险相关知识的专业，还要有对行业内规则的专业捕捉和处理能力，也要有辨识真正的竞争对手的能力。高客保险销售的竞争对象，并不一定是发生在保险人之间，保险人需要打开这个思维。
关于保险本身的专业，我认为至少需要熟悉本家和主要竞品的产品要素和条款，找到产品的卖点和特点。大多数业务人员都会单方面的强调自己公司和产品的好，然而面对竞争，我们不可能不被卷入对比。市场上大的动向和主流机构的业态，还是要熟悉的。闭门造车不可为，诋毁同业不可为。
保险营销中的「知己知彼」非常关键，自己手中的牌与竞争对手手中的牌各具备什么样的特点，各适用于什么类型的客户，熟悉各通道的服务半径，从服务客户到真正成单，非常重要。
尽量熟悉保险产品的运营规则，对大单中方方面面可能涉及的流程尽早知道，给客户呈现一个全链接的保险服务流程，也在出现一些问题后能及时管理客户的预期同时快速处置。
另外，保险资管和运营的常识、政策政策趋势和合规的逻辑，不断给客户传递的过程和细节，本身即是专业也是营销，我不觉得这两者之间有特别需要区分的界限。如果我们本身还有热情的性格，有温暖的关注，有执着的日常销售追踪，我相信会深燃客户。
做高客，是个厚积薄发的过程。保险人一边经营好日常，一边应该有心的对自己进行专业框架内的有效提升。有能力打开自己的视野，去结识金融多角度的人才，做好高净值保险服务这片蓝海，也是一条人生二次曲线。大家勉力同行。
但精英化不是一句口号，服务高净值客户所具备的知识、能力、营销逻辑，与普通客户差别极大，从人海战术到精英队伍的武装过程并不简单；另一方面，不仅是保险人紧盯着高净值客户的市场，任何能做保险业务的通道都在跑马圈地。保险人的竞争者已经不限于同行。保险人如何赢得高净值客户的信任，提升相应的服务能力，以及在同业竞争中突围，今天的「圈姐财富会客厅」，有着丰富的高客服务经验的圈姐和成功服务过超过60组高端客户的王文静女士，就「保险人如何服务高净值客户」展开论道。
如何对高净值客户保持敏感度
能做保险服务的通道很多，银保、经代、个代、三方、家办，手里的客户资源各不相同，银行客户经理对高净值客户的真实资产状况和现金流通常比较清楚，家办与客户的粘性通常相对更高，经代、个代、三方对高净值客户的识别度就显得略有劣势，保险人如何去识别客户并进行有效的KYC难度较大，如何对高客保持敏感度并进行有效的KYC呢？
首先是我们要清晰一下高净值客户的画像。行业一般是以可投金融资产1000万或者年净结余100万以上来划分高净值人群，这也大概率匹配各大私人银行的开户门槛或者是基金管理机构全权委托的起点门槛。银保客户经理，券商客户经理、信托客户经理，会比较容易通过委托资产来识别客户资产实力。保险人首先要做到有能力识别谁是高净值客户，大致了解各种资产形态。
一些培训会教大家通过品牌外观来识别「有钱人」，但这个和人物画像还是有本质的区别，你怎么看待这个现象？
不同的生活方式不代表真正的财富水平，消费观和生活价值观只能是破冰的话题，多数保险人很难达到真正的高客生活品质，并与之共情。我们应该更关注的是客户已经沉淀的现金资产和未来阶段的预期现金流，所以大家还是要用更专业的KYC框架来认知客户，并获得有效的信息。有能力来给客户解决特定的问题才能赢得客户的。不同资产阶段的客户财富态度是我们设计方案的核心依据。
从业者首先要有熟悉特定问题和识别特定问题的能力，以及保持同频共振的思维能力，很多从业者的定位误区在于「只想卖给高净值客户保单」，却忽略了高客最关注的问题，「风险教育」至上，却忽视了很多高净值客户的财富本身就是伴着风险投资而来。有相当的风险识别能力和风险承受能力。从你的工作接触点来看，你的视角中客户最关注的是什么样的问题？你又如何做到同频沟通的？
创富依然是客户投入最多关注时间的话题，所以我会充分保持对投资市场的关注，很多时候还是需要有同频的话题作为切入点，知识结构上不能只有保险。同时也会和其他非银机构的高端服务团体有深度交互，也是非常好的信息来源，包括移民、海外教培、高级物业等，大家可以根据自己的擅长和资源禀赋来积累。
在面向普通消费群体的时候，保险的营销组织架构，更像是零售分销，很多从业者自身的风险偏好也很低，没有参与过高风险高波动的投资，所以谈吐间很容易淡化金融标签，如果过于强调这一点，很难解答客户的一些基本问题。
传统的高净值人群的画像是民营企业家、企业高管、专业人士、部分全职太太、专业投资人，也会有新兴行业的快速致富者；财富管理市场针对如何对传统高净值客户画像进行KYC有很多培训课程，但针对新兴行业的快速致富者却关注极少。譬如网红，直播网红和垂直带货网红的现金流和面临的风险细分起来差别就很大，但是这类人群在某些特定城市如杭州、深圳的基数不小，也需要有专业人士为这些新富人群进行识别和服务。从业者如何更好的识培养这部分能力？
我就服务过电竞选手，民宿运营和直播网红，总之我们要对造富的源头保持敏感。除了有目的的培养和接触可以触达的财富圈层，也阅读每年的私人财富报告，各大咨询机构都会联合金融财团做相关的白皮书发布，也会帮助我们更立体的远观这个顶端的群体。现在国内高净值群体有明显的年轻化、高知化趋势，这是个财富迭代、新老产业变革的时代，跟上他们的节奏我们才有更厚的雪坡。
和高净值客户沟通的常见误区
很多保险从业者在与高净值客户沟通的时候，缺乏底气，有的靠人情关系签单，有的靠死磨硬泡希望磨到一单，有的靠信息差制造一些经不住推敲的话术造成客户的恐慌签下一单，却不长久。其实你做保险销售员这一行，周围的人既然知道，在他有需要、且你符合对方要求时，是一个很平等对话的场景的，因为客户需要人来解决特定的问题；很多保险从业者被排斥在高净值客户圈之外，是因为卖保险只是「他的需要」，而卖出的保险解决不了「客户的需要」，你怎么看这个现象？
很多保险业务员，见到有钱人先自己发憷，自觉矮客户三分，既不知道怎么开口争取客户，一旦当客户流露出拒绝或者反感，也束手无策、无力反转。没有给客户建立一个专业的印象，给客户带来的价值是极其有限的。即使遇到有钱的熟人，对方买了张小单，其实可以理解为对方对销售人员的拒绝。
有服务高净值客户的能力，首先要让高净值客户在众多的服务者中辨识出来，谁具备专业知识能力和解决复杂问题的能力，谁能够同频交流。在专业形象展示的时候，不难看出很多人还在走「保险人设」的道路，而在复杂问题、热点问题的解析角度上，并没有消化能力，甚至还因一知半解带错节奏，从而可能被永久的排除出一部分高知、专业的高客的选择圈；用大众营销的思维不加思考的迭代进高客营销的逻辑，而高客的财富和面临的问题并不是普通客户的plus版，在销售逻辑上就已经失败了。从你的视角怎么看这个问题，给有心服务高客的人什么样的建议呢？
保险人常犯的错误之一就是只在自己的场景里打转，并没有把成交的理由和信心传递给客户。总是营造一种沉浸式自嗨，没有营养的优质人设，完全不会让给客户产生关于他自己的联想。正确的行业信息、准确的产品知识、行业的新闻消息、顶层的宏观政策趋势，对这些信息的收集、思考和转化，让客户看到你思考的深邃和认知的广阔，觉得你是对行业有热情并有能力的人，高净值客户吸取到营养，才愿意和你进行下一步。
高净值客户的价值观有哪些共性？
对于绝大部分高净值客户来说，因病致贫是非常小概率的事情，几十万的免体检额度的是很难以触动高客，因为完全可以风险自留；面向高客简单粗暴贩卖保险收益，在某种程度上拉低了客户的综合投资的短期收益，这些并不是高客的所需和成交场景。
保险的第一场景是以生老病死残为核心的针对自然风险的经济补偿。虽然风险无处不在，风险发生也不挑选有钱还是没钱，但有钱确实会让客户对一般风险的自留能力大大增强。如果要想专注经营高客，一般性的信息推送和说教式的风险提示就吸引不了客户的共情，需要我们有能力进入到客户的成交场景。
真正能进入客户价值体系的，是需要理解客户对提升资产收益的焦虑和掉落阶层的不安，对现有资产的稳固和对未来不确定性的敬畏。
大量的高净值客户手中并不是没有保单，而是有很多张保单，部分高净值客户面对保险已经相当成熟，越高净值的客户越有机会接受到多个金融机构提供的更专业更深度的金融教育和资产配置教育。经历过大量培训和学习的保险人，现在存在的问题是很多从业者面向客户停留在话术的层面，知其然不知其所以然，在你看来有些从业者经历了这么多培训，还没有在高客营销上有所突破，原因在哪里？
保险行业有大量关于法商和税务相关的培训，其实这都是很好的话题抓手，很多案例的解读都有机会对高客真正有所触动。但是参训者很多听课拍完PPT后展现「专业好学」人设后，任务就完成了，并没有在实践中去验证或者尝试使用这些方法论，总是想用一种宏大或空泛的危机感来恐吓客户。即使是打开了客户关注话题，也没有办法帮助客户整理信息要素、转化成实际的保额或者保费的数字需求。我们要做的其实是能拿走客户的隐忧，不可量化的不可追踪的信息，是不能转化成客户需求对应的计划方案的，也就更加无从推进落实了。
话题抓手和行业、专业越位是两件事情，一些保险人常见的误区是不清楚职业边界，不具备法、税行业的功底时用「话题抓手」去「服务客户」，这其实对客户是一件很有风险也不够负责的事情。在我看来，保险周边的知识是帮助我们做保险规划时知道该做什么不该做什么，但本质上并不能替代其他专业人士的资质。你怎么看这个职业边界问题呢？
我们也无法代位法、税的专业人士，一味的鼓吹风险焦虑，把保险功能无限放大是错误的做法。我的做法是交往了一些真正在业内有口碑的专业人士，在有需要的时候甚至可以促成客户的买方代理。我只坚守保险实践的专业度，形成合力服务。
保险从业者怎么在专业能力和营销能力上做好平衡？
营销和专业是保险从业者都应该提升的两大能力，终归再专业技术派的人也需要营销赋能，走营销路线成功的也离不开专业，这里的「营销」指的是通过各种切入点做到需求唤醒和销售节奏的把握，最终促进成交，而不是指制造信息差。而专业则是真正给出解决问题的方案能力，和职业的服务意识和思维。你眼中的保险从业者应该怎么平衡这两种能力，你眼中的保险本身的专业包括哪些？
卖保险没有救世主，它从头到尾都只能在行业内找答案，关于医学的、法税的、甚至网媒传播学的，都是外部助力。只有提升真正的专业，才是赢得客户的法宝。
回归到专业这个话题，不仅是保险相关知识的专业，还要有对行业内规则的专业捕捉和处理能力，也要有辨识真正的竞争对手的能力。高客保险销售的竞争对象，并不一定是发生在保险人之间，保险人需要打开这个思维。
关于保险本身的专业，我认为至少需要熟悉本家和主要竞品的产品要素和条款，找到产品的卖点和特点。大多数业务人员都会单方面的强调自己公司和产品的好，然而面对竞争，我们不可能不被卷入对比。市场上大的动向和主流机构的业态，还是要熟悉的。闭门造车不可为，诋毁同业不可为。
保险营销中的「知己知彼」非常关键，自己手中的牌与竞争对手手中的牌各具备什么样的特点，各适用于什么类型的客户，熟悉各通道的服务半径，从服务客户到真正成单，非常重要。
尽量熟悉保险产品的运营规则，对大单中方方面面可能涉及的流程尽早知道，给客户呈现一个全链接的保险服务流程，也在出现一些问题后能及时管理客户的预期同时快速处置。
另外，保险资管和运营的常识、政策政策趋势和合规的逻辑，不断给客户传递的过程和细节，本身即是专业也是营销，我不觉得这两者之间有特别需要区分的界限。如果我们本身还有热情的性格，有温暖的关注，有执着的日常销售追踪，我相信会深燃客户。
做高客，是个厚积薄发的过程。保险人一边经营好日常，一边应该有心的对自己进行专业框架内的有效提升。有能力打开自己的视野，去结识金融多角度的人才，做好高净值保险服务这片蓝海，也是一条人生二次曲线。大家勉力同行。
